Todos los consumidores tenemos cierta resistencia al pagar por productos caros.
“¿1000$USD? Voy a pensarlo”
El trabajo que representa la venta de un producto de 1000 dólares versus uno de 5 dólares es completamente distinto.
“¿Sólo cuesta 5$USD? Claro, me lo llevo”
Un tripwire es una pequeña compra que ayuda a romper la resistencia inicial de tus clientes a comprar en primer lugar.
Con el tripwire correcto, podrás construir una relación de larga duración con tus compradores y hacer que vuelvan por más.
En este artículo, te enseñaré lo que he aprendido hasta este momento usando la estrategia de venta del tripwire
¿Qué es la estrategia de ventas Tripwire?
La estrategia Tripwire es presentar una oferta de bajo costo (usualmente entre 5 – 50 dólares) a nuevos suscriptores de correo electrónico inmediatamente después de que se suscriben a través de tu página web.
Su objetivo es acelerar y fortalecer la relación comprador-vendedor.
Y al acelerar la relación, me refiero a que Tripwire es básicamente una “plataforma de lanzamiento” para vender más fácilmente a las personas tu oferta principal (por ejemplo, tus servicios de alto costo).
Son una parte fundamental de los embudos de conversión que querrás tener en tu consultoría.
Beneficios de tener una oferta Tripwire
OptinMonster, una app para crear landing pages, menciona que este tipo de estrategia de venta es poderosa porque hacen tres cosas en tu negocio:
- Se pagan ellos mismos
- Te ayudan a crecer tu lista de suscriptores de correo electrónico
- Aceleran las ventas
El Tripwire es simplemente la forma más fácil y rápida de hacer ventas.
Piensa en esto:
Si haces un delicioso lote de galletas caseras, la gente las olerá al instante y querrá probar algunas.
Y al darles un pequeño bocado y prueben su increíble sabor, estarán tentados a pedirte más.
Lo mismo sucede con tu tripwire
Cuando ofrece un tripwire (o un lote de galletas), entrega valor (su sabor) por un poco de dinero a cambio.
Esto ayudará a esos clientes potenciales a superar el miedo de comprarte y ganarán confianza. Y eventualmente, los llevará hacia tu oferta principal de mayor valor donde está el dinero real.
Tu tripwire simplemente convierte más personas y alimenta la relación con tus clientes
Esto crea una poderosa asociación mental para el comprador.
Piensan que si gastan una pequeña cantidad de dinero, obtienen algo de valor. Y si gastan más dinero, obtendrán más valor.
Eventualmente, se convertirá en algo natural para el cliente gastar más y más dinero en tus ofertas porque eso le proporcionará más y más valor.
Ya que estamos en la misma página, te comentaré los aprendizajes que he tenido usando el tripwire como estrategia de venta digital…
Ejemplos inspiradores para crear tu oferta Tripwire
Ejemplo N°01: 114,7$USD en 1hora gracias al pack de plantillas para crear un plan de acción de la Agencia Scala 84.
¿Qué es y cuáles resultados se dieron?
En la Agencia Scala 84 probamos el tripwire como un pack de plantillas para crear un plan de acción trimestral.
Esto fue una prueba que nos ayudó a entender dónde mejorar y qué hacer mejor para ofrecerlo a un futuro.
El pack de plantillas se vendió sólo por una hora a un costo de 11,47 USD$ en el canal de Instagram y 10 personas lo compraron generando 114,7 USD$ en ventas.
Después de esta primer prueba, decidimos mejorar algunas cosas para ponerlo en línea de nuevo, entre ellas:
- Ajustarlo a la oferta principal
- Crear un lead magnet para generar mayor tráfico
Estamos trabajando en estos temas y pronto actualizaremos con los nuevos resultados, pero ya sabes que ofrecer plantillas como tripwire funciona.
Ejemplo N°02: Dotcom Secrets Libro GRATIS por Russel Brunson
¿Qué es?
Dotcom Secrets es un libro de Russel Brunson, el creador de Clickfunnels (un software para crear embudos de venta).
El libro se enfoca en la generación de leads.
Se encuentra disponible gratis y las personas sólo tienen que pagar por el envío del libro (9.95 USD$ en Estados Unidos y 19.95 USD$ internacionalmente)
Oferta alineada con el contenido
Russel Brunson tiene podcast, cursos, retos, un canal de youtube y por supuesto, su software Clickfunnels.
Su libro encaja bien con el resto de sus productos y servicios.
¿Dónde colocarlo en tu embudo de ventas?
Si estás pensando en crear una oferta tripwire, los productos gratis con envío pago como este libro funcionan mejor en la etapa inicial.
Si quieres aprender cómo crear una escalera de valor para aumentar tus ventas, mira este artículo.
Ejemplo N°3: “Los 31 Recursos” Bundle de Marta García
¿Qué es?
“Los 31 Recursos” es un pack estratégico paso a paso que Marta García, consultora de negocios, ofrece en un precio de 29 euros.
Oferta alineada con el contenido
Marta García ofrece un calendario de redes sociales 365 días de forma gratuita.
Una vez los interesados hacen la descarga del recurso gratuito, aparece un landing page con el tripwire.
Para generar más tráfico hacia el recurso gratuito, utiliza anuncios en facebook e instagram.
¿Dónde colocarlo en tu embudo de ventas?
Este proceso de utilizar anuncios para la descarga de un recurso gratuito es muy común y se debe utilizar al principio del embudo
Si quieres aprender sobre las 7 prácticas para generar un mejor sistema de prospección, puedes ver el artículo acá.
Resumen:
- El tripwire es la estrategia de venta que te ayuda a vender y generar confianza más rápido
- Si bien podrás generar más cantidad de ventas, no necesariamente te dará ganancias. Es un escalón para llegar a tu oferta principal por eso debe estar alineada con ésta
- Todo consultor puede hacer una oferta tripwire
