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7 Prácticas para Construir un mejor Sistema de Prospección de Clientes

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Sin clientes potenciales, tu negocio no puede prosperar. 

Buscar y encontrar personas que tienen el potencial para unirse a tus canales, convertirse en leads y ser altamente calificados para los servicios de tu empresa puede ser una tarea intimidante para muchos. 

En este artículo te daré las siete mejores prácticas para construir un sistema de prospección de clientes en tu negocio.

¿Qué es un sistema de prospección de clientes?

Kissmetric, una empresa de análisis, realizó una encuesta donde descubrieron que un sorprendente 96% de los visitantes del sitio web no están listos para comprar. 

Este dato significa que las personas necesitan más cuidados antes de estar seguros de que usted es el adecuado para ellos 

Si asumes que los visitantes a tu sitio web estarían listos para comprarte, ese no es el caso. Y es aquí en donde entra en juego tu sistema de prospección de clientes.

El sistema de prospección (o también conocido como “embudo”) es una representación del viaje que realizan tus clientes antes de que estén listos para comprar lo que usted vende. 

Los prospectos entran a este sistema y luego pasan por diferentes etapas con su negocio. 

En cada etapa, algunos prospectos abandonan, mientras que a otros les agrada más y confían más en usted. Al final del sistema, tiene prospectos calificados que realmente quieren trabajar con su negocio.

sistema de prospección de clientes
Ejemplo de un sistema de prospección de clientes

En resumen, tener un embudo de clientes potenciales sólido significa captar más clientes potenciales. 

Y, sin embargo, una encuesta de Salesforce nos dice que el 68% de las empresas no tienen un sistema de prospección. 

Quizás como era de esperar, la misma encuesta revela que, en promedio, el 79% de los clientes potenciales no se convierten en ventas.

Al construir un sistema de prospección de clientes, atraerás a más personas que sí estarían dispuestas a pagar por tus servicios. 

Optimizar tu primer sistema de prospección no tiene por qué ser aterrador, ni requiere la habilidad de un profesional del marketing ninja. 

Se trata de tener el arsenal adecuado y entender y aplicar las siguientes prácticas:

Entender las etapas del Sistema de Prospección de Clientes

Un sistema de prospección de clientes lleva a las personas a través de las etapas de un viaje. Normalmente, hay tres etapas a considerar aquí:

Etapa N° 1: Parte superior del embudo

En esta etapa, el cliente potencial está haciendo su primer contacto con tu empresa. 

Se han dado cuenta de quién eres y quieren aprender más. 

En la mayoría de los casos, no hablará directamente con el cliente potencial en esta etapa. En cambio, su conocimiento proviene de descubrir un artículo que ha escrito o una publicación social que ha compartido. 

Entonces, el cliente potencial sabe quién es usted. Pero en este momento, corren el riesgo de estar entre el 96% de las personas que visitan su sitio web y nunca regresan. 

Su tarea es llevar al cliente potencial a la Etapa 2 del embudo.

Etapa N° 2: Medio del embudo

En esta etapa, el cliente potencial comienza a interactuar más directamente con tu negocio. 

Quieren saber más sobre los problemas que resuelve y los resultados que puede lograr. Tu tarea aquí es nutrir al cliente potencial. 

Comparta estudios de casos de clientes que han logrado el éxito con su ayuda. Ofrezca informes técnicos y libros electrónicos para mostrarle al cliente potencial que comprende sus desafíos y puede ofrecer una solución. 

Este tipo de contenido genera confianza, lo que atrae aún más al cliente potencial. Eventualmente, pasarán a la etapa final del embudo.

Etapa N° 3: Parte inferior del embudo

Ahora, el cliente potencial le agrada y confía en usted. 

Están completamente comprometidos con tu mensaje y creen que usted es la persona que los puede ayudar. Este es el momento de hacer tu oferta. 

Debes comprender estas etapas para asegurarte de no hacer tu oferta demasiado pronto. 

Intentar vender un servicio a un cliente potencial que se encuentra en la Etapa 1 podría hacer que abandone el embudo. Es posible que lo vean como demasiado agresivo y se desconecte. 

Por el contrario, no hacer una oferta oportuna a alguien que se encuentra en la Etapa 3 podría llevar a suponer que no tiene nada que ofrecer. 

Una vez más, el prospecto sale del embudo y pasa a otra persona.

Para ver más, puedes ver este artículo que te enseñará a crear una escalera de valor para aumentar tus ventas

Siete mejores prácticas para crear sistema de prospección

Identificar a tus clientes ideales

Tu objetivo con el embudo de venta es atraer a los clientes con los que deseas trabajar. 

Muchos dueños de negocios cometen el error de tratar de atraer a todos los que pueden y terminan examinando muchas pistas malas. 

Y mientras lo hacen, no prestan atención a los buenos clientes potenciales, lo que podría llevar a que algunos buenos clientes potenciales se desconecten.

Tu cliente ideal es el cliente que ofrece todo lo que tu negocio desea. Tienen un problema que puedes resolver y su personalidad se alinea con tus objetivos. 

¿Cómo averiguas cómo es esta persona? Examine a sus clientes actuales. 

Concéntrese en aquellos con los que disfruta trabajar y que generan la mayor cantidad de ingresos para su negocio. 

Pueden actuar como el modelo a partir del cual construirás tu personaje potencial ideal. Una vez que tenga esa personalidad, sabrá a quién dirigirse con el contenido incluido en su embudo de generación de leads. 

Si quieres aprender a cómo construir al avatar de tu cliente ideal, mira este artículo donde tendrás hasta una plantilla gratuita.

Concéntrate en la Calidad de los Prospectos

No querrás perder el tiempo examinando clientes potenciales malos. 

Si bien esto parece un concepto simple, en la práctica a menudo es difícil determinar la calidad del cliente potencial. 

Por ejemplo, tu equipo de marketing puede creer que alguien que descarga un informe es un buen candidato. Sin embargo, es posible que tu equipo de ventas no considere a alguien como un buen candidato hasta que esté listo para tomar una decisión de compra. 

La clave aquí es averiguar cómo se ve un buen cliente potencial para su negocio. Una vez que tenga esa definición, asegúrese de que todos en el negocio estén de acuerdo con ella. 

Esto asegura que todo su equipo respalde la búsqueda de un cierto tipo de cliente potencial.

Planifique el Recorrido del Cliente Potencial

Las etapas de un embudo de clientes potenciales típico ofrecen una idea del viaje que realiza su cliente potencial. 

Tu trabajo es hacer que sea lo más fácil posible para el cliente potencial permanecer en ese viaje. Aquí es donde entra en juego tu contenido. 

Desarrolle una hoja de ruta para el contenido que entregará en etapas específicas del viaje.

En las primeras etapas, su contenido girará en torno a ayudar al cliente potencial a identificar una necesidad. 

Discutirá los desafíos clave en su nicho y ayudará al cliente potencial a ver por qué podrían necesitar su servicio. 

Con la necesidad establecida, la siguiente etapa del viaje consiste en proporcionar más información. 

Recuerde que el cliente potencial aún no se ha comprometido con usted. Solo están al tanto de ti y de los problemas que resuelves.

Ahora, quieren recopilar más información sobre el problema y sus posibles soluciones. Dirija al cliente potencial a contenido informativo para demostrarle que sabe de lo que está hablando. 

A continuación, el prospecto comenzará a buscar alternativas. Su objetivo en esta etapa del viaje es ofrecer materiales que permitan comparaciones positivas. 

Tu contenido debe mostrar lo que te hace diferente y cómo obtienes resultados asombrosos para tus clientes..

La etapa final del viaje gira en torno a la realización de su oferta. El cliente potencial está listo para comprar y usted necesita descubrir cómo presentar su oferta de una manera atractiva. 

Ese es un mapa típico del recorrido del cliente. Su mapa puede variar según las necesidades de sus clientes potenciales. 

Pero la clave aquí es que tiene contenido listo para cada etapa del viaje, de modo que mantenga a los prospectos en movimiento a través de tu sistema de prospección de clientes.

Aprende a construir un embudo de ventas en instagram en este artículo.

Construya Increíbles “Lead Magnets”

Un lead magnet es una pieza de contenido que ofreces a cambio de los detalles de un prospecto. Utiliza imanes de clientes potenciales cuando el cliente potencial se encuentra en medio de su embudo.

Un gran lead magnet tiene los siguientes atributos: 

  • Resuelve un problema que tiene su cliente potencial. 
  • El contenido conduce a un resultado, que muestra al cliente potencial que puede ayudarlo. 
  • El contenido se presenta de una manera que el cliente potencial pueda comprender. 
  • Reduce el riesgo que asume el cliente potencial.Cada cliente potencial mide el riesgo de trabajar con usted frente a la recompensa que podría obtener si lo hiciera.

El objetivo aquí es hacer que la recompensa sea tan atractiva que supere el riesgo. Esto es lo que debe hacer su lead magnet. 

Debería ofrecer un resultado sorprendente, a cambio de la acción relativamente libre de riesgos de compartir sus datos de correo electrónico.

Aprende más sobre Lead magnets en este artículo

Construya Páginas de Aterrizajes que conviertan

Podrías tener el mejor lead magnet del mundo que no importará si tu página de destino no está a la altura del estándar del cliente potencial. 

Hay varios elementos que debe contener una gran página de destino:

  1. Un título atractivo que identifica un punto crítico clave y es relevante para lo que quiere el cliente potencial.
  2. Prueba social que demuestra su capacidad para crear un resultado para los demás.
  3. Imágenes de alta calidad
  4. Un formulario de captura de clientes potenciales que es fácil de completar
  5. La capacidad de compartir la página con otros.
  6. Llamadas a la acción simples que aclaran el siguiente paso La buena noticia es que no tiene que hacerlo solo al diseñar su página de destino.

Para construir una página de ventas que realmente convierte puedes ver este artículo

Encuentra la forma más efectiva para enviar tráfico a tu sistema de prospección de clientes

Aquí es donde deberá realizar algunas pruebas. 

Hay muchas formas de impulsar el tráfico hacia o a través de tu embudo. 

Éstas incluyen:

  • Contenido social orgánico
  • Publicaciones que compartes en tu blog
  • Campañas publicitárias pagas como Google Ads o Facebook Ads
  • Campañas de correo electrónico
  • Publicaciones de invitados en sitios web de influencers

Algunas de estas técnicas resultan más efectivas que otras para atraer tráfico a tu sistema de prospección. 

Tu tarea es experimentar con ellos para ver cuál funciona mejor. Averigüe eso y luego concéntrese en crear ese tipo de contenido en particular.

Si quieres aprender a crear campañas desde cero con Facebook Ads, mira este artículo.

Conclusiones y Recomendaciones

Antes de generar tráfico construye un sistema de prospección para convertir esas visitas en clientes.

Sigue las 7 prácticas (y artículos adjuntos) para que puedas convertir más. Un negocio vive de ventas, no de visitantes en la web.


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