¿No sería genial si pudieras cerrar ventas grandes en tu primera llamada?

Se vale soñar. Pero afrontémoslo:

La realidad de la venta es que, en la mayoría de las veces, toma mucho tiempo más que sólo tener una llamada, crear tu propuesta y conseguir un nuevo cliente.

Las ventas tratan de construir confianza y proveer valor. Y a veces se vuelve un poco tedioso…

Pero no te preocupes que hay una estrategia excelente que puedes implementar con tu negocio. Y se llama: escalera de valor.

¿Que es una escalera de valor?

Si estás leyendo esto es porque has escuchado todo el rumor sobre la escalera de valor, preguntándote si necesitas una para tener más ventas y cómo crear una. 

Bueno, estás en el lugar correcto. 

La definición según Rusell Brunson:

Una escala de valor es una lista de ofertas que aumentan en precio y valor. Se acompaña a las personas para convertirse en clientes, desde el conocimiento inicial hasta la decisión final de comprar sus ofertas premium. Es una forma eficaz de generar confianza y maximizar el valor de por vida de cada cliente.

La forma en que funciona en pocas palabras: comienza ofreciendo algo de valor de forma gratuita y luego aumenta el precio y el valor con tus ofertas posteriores.

Tu principal objetivo es conseguir y mantener clientes. 

Una escalera de valor, cuando se ejecuta correctamente, en realidad está interconectada con tu estrategia de marca: generar confianza y, en última instancia, inspirar lealtad hacia la marca. 

Antes de entrar en detalles sobre cómo crear una escalera de valor que genere ventas, primero echemos un vistazo de cómo funciona todo esto desde la perspectiva del cliente.

El proceso de toma de decisiones del cliente para realizar una compra

El objetivo de cualquier estrategia de marca es comunicar las razones por las que deberían elegirte en lugar de las demás opciones.

En el camino, tu trabajo es proporcionar valor y ganarse su confianza para ayudarlos a tomar esa decisión.

En términos simples, el recorrido del cliente se ve así…

Cuando las empresas olvidan que los clientes potenciales pasarán por este proceso, hacen cosas como colocar una lista con viñetas de servicios en su página web y listo. 

¡ERROR!

Lo que sucede es que las personas al darse cuenta lo que necesitan para resolver su problema, investigan diferentes opciones y recopilan la información para tomar una decisión final.

Si no tomamos en cuenta este proceso…

Sería como pedirles a todos que salten adelante con los ojos vendados 

¡TOMA UNA DECISIÓN AHORA! ¡SÍ O NO!

Una escalera de valor para aumentar tus ventas  toma a los clientes potenciales de la mano desde la primera interacción y camina codo con codo con ellos a medida que empiezan a confiar en usted.

Una escala de valor guía a sus clientes hacia la compra de sus ofertas premium proporcionándoles ofertas más pequeñas a lo largo del camino.

Entonces, visualmente se parece a esto…

Ahora bien, no siempre se alineará perfectamente de esta manera; por ejemplo, las personas en la fase de consideración pueden registrarse para obtener una oferta gratuita.

Pero tener diferentes ofertas a varios precios significa que hay algo para todos.

Lo que esencialmente vamos a hacer ahora es tomar esa idea de crear diferentes ofertas como parte del viaje del cliente, gíralo y conviértalo en una escalera.

Sencillo, ¿verdad?

La escalera es una gran metáfora porque, como puede ver, ahora podemos visualizar cómo vamos a crear ofertas que aumentarán de precio y valor y, naturalmente, llevarán de una a otra.

Antes de llegar al meollo de la cuestión, quiero asegurarme de abordar la razón más importante por la que valdrá la pena configurar esto…

Principal problema que te hace competir por precio

Una de las formas más comunes en que las empresas basadas en servicios presentan sus ofertas es crear una página de servicios que incluya una lista con viñetas de capacidades.

Aquí hay un par de problemas con eso:

Te enfocas en un problema externo

Supongamos que un cliente potencial llega a tu página de servicios pensando algo como: “necesito…

“la administración de redes sociales” o 

“una dieta” o 

“contenido escrito para mi sitio web” o 

“ayuda para generar más tráfico en mi blog”.

Ellos ven tu lista con viñetas y se ve así:

• Gestión de redes sociales
• Plan nutricional
• Contenido del sitio web
• Optimización de motores de búsqueda

Perfecto, ¿verdad? 

Si lo que necesitan y lo que vendes están alineados, se comunicarán y obtendrán una cotización.

Pero aquí está el problema. 

Su lista con viñetas ha perdido la oportunidad de vender la solución a su verdadero problema, que es mucho más valioso para ellos.

Es posible que no comprendan exactamente qué servicio les proporcionará el resultado que realmente desean, que probablemente sea algo más como: 

“Necesito ingresos más consistentes” o 

“Necesito más clientes potenciales”- simplemente piensan que lo saben.

Esto significa…

Te ponen en la posición de ser un tomador de pedidos en lugar de un experto

Tu cliente te dice: “Necesito esto, y esto, y esto … ¿cuánto va a costar?”

Eso les da el control del proceso desde el principio. 

Tu trabajo es simplemente darles un precio por el servicio que solicitaron y, si lo aceptan, ejecutarlo. El resultado de ese proyecto dependerá en gran medida de ellos.

Recuerde también que van a salir y preguntar a algunos proveedores de servicios más, sobre “esto, esto y esto”.

Si se parece exactamente al suyo, y si no pueden notar la diferencia en el valor, harán su elección basada en el precio.

Vender tus servicios como productos básicos, que es la forma en que se perciben cuando tiene una lista con viñetas de capacidades, siempre te colocará en la posición de competir en precio.

No solo eso…

Te ponen en la posición de recrear la rueda con cada cliente

Durante tus conversaciones con el cliente potencial, descubre que lo que necesitan es un poco diferente de lo que sus otros clientes han necesitado.

Les haces muchas preguntas, realizas llamadas de ventas para evacuar posibles objeciones que hayan y preparas una propuesta personalizada.

Estas acciones son costosas para su negocio porque consume su activo comercial más valioso: el tiempo.

Te hacen ofrecer una opción binaria

Cuando reciben tu propuesta, tienen una opción: es un “sí” o un “no”. 

Si es un no, desaparecerán para siempre y probablemente nunca volverás a saber de ellos.

Los beneficios de la Escalera de Valor

Una escalera de valor que genera ventas se enfoca en resolver el problema interno que enfrenta tu cliente potencial, brindando opciones en función de su presupuesto.

Tu deber es diseñar ofertas de servicios que se centren en el resultado que buscan en lugar de lo que creen que necesitan.

No hay que volver a crear la rueda para averiguar qué quieren todos. En su lugar, identificarás los problemas que necesitan ayuda para resolver y tendrás soluciones para ofrecerlos listos para usar.

Debido a que es tu proceso, se te percibirá como el experto a quien acudir (en lugar de un tomador de pedidos) y la gente acudirá a usted para seguirlo porque está ofreciendo el resultado que desean. 

¿Tiene sentido?

Retención del cliente y su psicología

Hablemos de la psicología del cliente y la retención por un segundo porque si no está convencido, considere esto…

La confianza del cliente solo se puede establecer por completo después de realizar una compra

Una de las principales razones para crear una escalera de valor es que una vez que alguien realiza una compra, no importa cuán pequeña sea, es exponencialmente más probable que vuelva a comprarle otra cosa, incluso su oferta de entrada más alta.

Si solo ofrece proyectos de diseño personalizado o paquetes de servicios de alto precio, está perdiendo la oportunidad de generar confianza y crear un cliente con una oferta de bajo costo.

Es menos costoso mantener un cliente existente que conseguir uno nuevo

El costo de adquirir un nuevo cliente es exponencialmente más caro que retener uno existente.

Si solo ofrece servicios o paquetes personalizados y no tiene ofertas diseñadas para ellos después de que se completen esos servicios, está perdiendo la oportunidad de maximizar el valor de por vida de ese cliente.

Puede ofrecer constantemente a sus clientes más servicios de su lista con viñetas de ofertas, o puede crear paquetes y programas que se centren en:

• Resolver sus problemas
• Con un resultado fácil de entender
• Precio de acuerdo con el valor de ese resultado
• Basado en la confianza que ha establecido como un experto que resuelve problemas

Ofertas Downselling y Upselling

Una vez que tenga los escalones de la escalera de valor, aumentarás tus ventas a lo largo del camino usando estrategias como el downselling o el upselling

Ejemplo de upselling

Cuando las personas compran tu oferta de bajo precio (conocida como Tripwire), puede presentar su oferta de cliente potencial como siguiente paso. 

Luego, puede presentar su oferta premium y así sucesivamente. 

Ejemplo de downselling

Ofreces algo gratis, digamos un webinar, y luego presentas tu oferta más alta de valor. 

Para aquellos clientes que no compren tu oferta de alto precio, puedes “vender a menor precio” ofreciéndo una oferta de introducción en su lugar.

Al tener diferentes ofertas con distintos grados de valor, tendrá algo que ofrecer a las personas según lo que necesitan y cuánto estén dispuestos a gastar. 

En otro artículo hablaré más del tema.

Extiende el Valor de por Vida del Cliente

Tienes el potencial de extender el valor de por vida de tus clientes debido a que estás incorporando diferentes ofertas en tu alineación.

Una oferta introductoria o de bajo precio, que debería ser un producto digital de algún tipo, en realidad puede ser bastante rentable y generar un flujo de ingresos pasivo imperecedero para usted.

Un servicio de ticket medio puede ayudarte a recuperar todo el tiempo que se escapa al ofrecer sus servicios a personas que simplemente están preguntando y nunca llegarán allí.

¡También puede ampliar sus servicios premium creando ofertas de “fidelización”!

Con suerte, a estas alturas ya estás ansioso por empezar, así que empecemos …

Cómo crear una Escalera de Valor que genere Ventas

Hay muchas formas de hacerlo, pero aquí hay una fórmula que se puede utilizar para crear una escalera de valor básica. 

Algunas escaleras de valor tienen tres escalones y otras tienen ocho, realmente todo depende de lo que tu negocio ofrezca.

Si ofrece más de una línea de servicios, por ejemplo, digamos que ofrece servicios de diseño web y administración de redes sociales, crearía una escalera de valor separada para cada una.

Una vez más, debe saber quién es su cliente y el problema que va a resolver antes de entrar en esto. 

Querrá dedicar un tiempo a aclararlo o simplemente estará improvisando con tus ofertas.

Paso N°01 Lead Magnet (u Oferta Gratuita)

El propósito de la oferta gratuita es generar oportunidades de venta. 

Una vez que haya identificado los problemas de su cliente ideal, demostrará tu experiencia ayudándolo a resolver su problema con una oferta gratuita.

Reglas básicas: 

Tiene que ser valioso. 

Tu oferta gratuita demostrará que es confiable y un experto en resolver este problema. El hecho de que sea gratis no significa que no deba ser valioso, todo lo contrario.

Ejemplos: 

• Publicaciones de blog, 
• un libro electrónico gratuito, 
• videos instructivos, 
• ejercicios de audio, 
• un curso introductorio gratuito, 
• un seminario web 
• y muchas más…

Ten en cuenta que a medida que las personas averiguan si eres en quien confiar, es posible que sea necesario interactuar con tu marca 15 veces antes de que estén listos para comprometerse.

Tener contenido gratuito como incentivo para interactuar contigo no es una fórmula mágica de ventas, se usa para generar confianza. 

Hágalo valioso y concéntrese en resolver sus problemas, y cuando estén listos para comprometerse con dólares, usted será en quien confiarán.

A esto se le llama reciprocidad. 

La idea es que cuando proporciones valor de forma gratuita, tu audiencia comenzará a sentirse agradecida por tu ayuda e incluso en deuda contigo.

Al decidir a quién elegir, será mucho más probable que te escojan porque ya los ayudaste a resolver su problema (en parte) de forma gratuita.

¿Vamos bien hasta acá? 

Si quieres entender mejor lo que es un lead magnet, puedes ver este artículo.

Ok, Vamos con el segundo paso para crear una escalera de valor para aumentar tus ventas…

Paso N°02 Low Ticket (Oferta de Entrada)

Una oferta de entrada es una oferta de bajo precio que resuelve el problema un poco más que su oferta gratuita. 

Y que no debería requerir tu tiempo para trabajar 1-1 con los clientes. Más bien responsabilizas a los clientes por los resultados que tengan.

Reglas básicas: 

Una vez más, debe ser valioso. 

Todavía está fomentando la confianza y estableciéndose como el experto a quien acudir. Asegúrese de que resuelva un problema específico y de haber articulado claramente el resultado que pueden esperar cuando lo compren. 

El precio puede establecerse entre USD$7 y USD$100.

Ejemplos: 

• ebook, 
• taller / seminario web pagado, 
• un desafío por correo electrónico, 
• un minicurso

Tu oferta de introducción no está diseñada para generar ganancias, sino para compensar los costos de crearla y promocionarla. 

El objetivo es crear un cliente lo más rápido posible para que pueda llevarlo al siguiente paso, que es…

Paso N°03: Mid Ticket (Oferta de Clientes Potenciales)

Tu oferta de clientes potenciales requiere un compromiso financiero mayor, pero incluye un valor mucho mayor. 

Aquí, puedes comenzar a ofrecer servicios 1-1 que requieren de tu tiempo o, si vendes productos digitales, será una oferta de mayor precio que tu oferta de entrada pero aún menos que tus ofertas de alto precio. 

Esta oferta debe diseñarse para que sea rentable.

Reglas básicas 

Concentre tu oferta de clientes potenciales en un resultado específico o una “ganancia rápida” que pueda ofrecer. Debe resolver un problema y no crearlo.

Por ejemplo, una “auditoría” crea problemas (aquí están todas las cosas que necesita arreglar) mientras que una sesión de estrategia resuelve uno.

Debe esforzarse por crear un servicio que le permita replicar el proceso por el que guiará a sus clientes (sin volver a crear la rueda).

De esta manera, puede volverse mejor (más experto en resolver este problema) y más eficiente (y más rentable) cuanto más lo haga.

Cosas a considerar 

¿Qué aspectos de su proceso está haciendo actualmente de forma gratuita que puede monetizar en su lugar? 

¿Hay algún aspecto de sus servicios más importantes que pueda “dividir” como primer paso?

Ejemplos 

• sesión estratégica, 
• un libro de estrategias, 
• un curso introductorio, 
• coaching / consultoría 1-1 para lograr un resultado específico.

Ahora explicaré el paso de tu escalera de valor que aumentarán tus ventas…

Paso N°04: High Ticket (Oferta Premium)

En la oferta premium hace lo que sea necesario para resolver el problema más grande de su cliente.

Reglas básicas

Debe tener un precio basado en el valor del resultado y, en realidad, el cielo es el límite. 

Es su proceso e idealmente, debería utilizar su zona de genio, la experiencia por la que desea ser conocido. También debe ser algo que los clientes de sus sueños ya sepan que necesitan.

Ejemplos

• Esta es una oferta de alto precio, ya sea un curso más completo o 
• servicios 1-1 hechos por usted y su equipo.

La mayoría de emprendedores consideraría guíar a los clientes a una oferta premium como algo bueno, pero para maximizar el valor de por vida de un cliente, también puedes crear un ticket recurrente…

Paso N°05: Ticket Recurrente (Oferta de Fidelización)

Una oferta de fidelización amplía el valor de su oferta exclusiva al ofrecer servicios continuos o auxiliares y productos digitales que continúan ayudándoles a resolver sus problemas.

Reglas básicas: 

Tu oferta de lealtad te proporciona ingresos continuos y te permite crear una relación continua con tus clientes. 

Estos pueden tener un precio más bajo que su oferta exclusiva, pero su valor se extiende con el tiempo.

Ejemplos 

• servicios continuos hechos por usted, 
• un grupo de expertos, 
• llamadas semanales de coaching grupal, 
• grupo privado de Facebook pagado o canal slack, 
• un sitio de membresía, 
• contenido basado en suscripción, 
• productos digitales adicionales y cursos para ayudarlos a continuar con su viaje de resolución de problemas, 
• talleres anuales o retiros.

Variaciones de tu Escalera de Valor

Nuevamente, lo anterior es solo un ejemplo para que piense en ofrecer valor a lo largo del recorrido de su cliente.

Cada negocio es diferente y es posible que descubra que crear tres pasos es suficiente: tal vez una oferta gratuita, una oferta introductoria y una oferta de servicio premium o exclusiva.

Tal vez quieras seis o siete escalones en tu escalera. 

Puede decidir crear dos o tres ofertas exclusivas y una escala de valor para cada una.

Tal vez no tenga un servicio exclusivo en absoluto, tal vez tenga más sentido para usted crear múltiples ofertas de presentación y luego atraer a las personas directamente a una oferta de fidelización.

Una forma de crear tu escalera de valor (y la que recomiendo para aumentar tus ventas) es pensar en tu oferta premium primero. 

Una vez que sepa a dónde está dirigiendo a las personas, es “obvio” crear una lista lógica y relacionada de ofertas que conduzcan a las personas a tus servicio premium 1-1.

Conclusiones y recomendaciones

Una escala de valor ayuda a facilitar la comercialización de sus servicios.

Le permite ganarse la confianza, escalar tu negocio aumentando el valor de por vida de un cliente y dejar de vender sus servicios como una mercancía. 

Una mercancía no tiene cualidades diferenciadas; una marca es lo opuesto a una mercancía y se enfoca en el valor que puede brindarle a su cliente.

La escalera de valor para aumentar tus ventas es solo un marco para que también construyas tu marca.

Al crear diferentes grados de ofertas basadas en el valor que se correspondan con el lugar donde se encuentran sus clientes en el proceso de toma de decisiones, no solo está mejor posicionado para obtener y conservar clientes, sino también para maximizar las ganancias y el valor del cliente de por vida.

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