Diferentes dueños de negocio enfrentan objeciones completamente diferentes, ¿verdad?

Equivocado.

Lo que está vendiendo afectará claramente los detalles menores de las objeciones que se le presenten, pero la verdad es que la mayoría de los dueños de negocio enfrentan las mismas objeciones de sus clientes potenciales.

Son 7 categorías y en este artículo las veremos todas:

• Objeciones de precio: sin presupuesto, sin dinero, el precio es demasiado alto, necesita un descuento para comprar (haga clic para saltar a 8 ejemplos)
• No es una buena opción: el producto no tiene sentido, es demasiado difícil de integrar, no es para mí (haga clic para saltar a 6 ejemplos)
• No me interesa: ignorando, no necesitamos esto, “No eres tú, soy yo” (haz clic para saltar a 6 ejemplos)
• Demasiado ocupado: no puedo hablar en este momento, tal vez más tarde, envíe la información en un correo electrónico (haga clic para saltar a 5 ejemplos)
• Jugadores de fútbol: pasando la pelota, necesita hablar con otra persona, “No tengo autoridad” (haga clic para saltar a 7 ejemplos)
• Competencia: vamos con un competidor, [X] producto es mejor, ya estamos sujetos a un contrato (haga clic para saltar a 6 ejemplos)
• El NO duro y puro: no me interesa, “¿Cómo obtuviste mi información?”, “Te odio” (haz clic para saltar a 6 ejemplos)

Vamos a saltar a una de las mayores objeciones con las que se enfrentan los dueños de negocio: las objeciones por precio

Superar las objeciones de precio: refutaciones de ventas sin presupuesto / demasiado caras

Estas objeciones son cuando el precio no parece funcionar

Para superarlos, debe asegurarle al cliente potencial que el valor que obtienen de su oferta vale la pena. 

A menudo, la gente usa el precio como un mecanismo de defensa para ocultar cuáles son sus verdaderas preocupaciones, o simplemente lo buscan para ver si ofrece un descuento.

Asegúrese de llegar a la raíz de lo que realmente está sucediendo con una objeción de precio.

1. Tu producto/servicio es muy caro

Cuando un cliente potencial dice que su producto es demasiado caro, no siempre se trata del precio.

En muchos casos, tienen el presupuesto para tu servicio, pero usted no ha demostrado el valor suficiente para justificar su precio.

Pero a veces no se trata de precio o valor. 

A veces, sus prospectos utilizan la objeción de precios para ocultar sus preocupaciones reales. 

Lo primero que debe hacer cuando escuche la objeción de precios es averiguar qué es lo que realmente está sucediendo.

2. No tenemos dinero

Cuando su cliente potencial arroja esto por ahí, es difícil presionar más porque es probable que sea cierto que no pueden pagarlo, al menos en este momento.

La mejor manera de contrarrestar esto es con seguimientos estratégicamente ubicados en función de su crecimiento.

Realice un seguimiento de lo que está sucediendo y vuelva a lanzarse cuando vea algún crecimiento que podría permitirle escabullirse en el presupuesto

3. Ya hemos gastado nuestro presupuesto

Esto es muy similar a la objeción de “no tener dinero” mencionada anteriormente, sin embargo, difiere en una forma clave que puede utilizar para cambiar la opinión de su cliente potencial: la financiación volverá eventualmente.

Puede contrarrestar este problema de 2 formas:

Pregúntele a su cliente potencial cuándo volverá a recibir el flujo de efectivo y haga un seguimiento luego

Trabaje con su cliente potencial para pensar en formas en las que pueda asignar parte del presupuesto a su servicio, especialmente si tu oferta es algo que lo ayudará a ahorrar dinero.

4. Necesito asignar este presupuesto a otra parte

Esta objeción significa que existe la posibilidad de gastar dinero en lo que está ofreciendo, pero su cliente potencial simplemente no lo ve como una prioridad en comparación con otras cosas, por lo que están colocando el dinero en otra parte.

La mejor manera de contrarrestar esto es con:

1. Ejemplos específicos o estudios de casos sobre cómo otras empresas como la suya se beneficiaron de la implementación de su solución y 

2. Mostrarles cómo realmente ahorrará dinero usándolo.

Esto hará que sea muy difícil para su cliente potencial objetar cuando se trata de presupuestación y asignación de recursos.

5. Su producto se ve muy bien, pero el precio es demasiado alto

Siempre que un cliente potencial descarte la idea de obtener un descuento incluso antes de probar su producto, no se rinda.

En su lugar, vuelva a centrar la conversación en lo que más importa: su oferta y, lo que es más importante, el valor que creará para su cliente potencial.

En lugar de participar en engorrosas negociaciones de descuentos, utilice esta técnica para eliminar los malos ajustes y demostrar valor a los posibles clientes.

6. No quiero quedarme atrapado en un contrato

Mucha gente no quiere estar atada a un contrato, especialmente si es de hasta un año.

Esto pone en riesgo la disponibilidad de su flujo de efectivo y hace que el compromiso que hacen hoy con usted sea mucho más serio que suscribirse por un mes o un trimestre.

Otra cosa que podrían estar diciendo es “Tengo que pensarlo bien”, porque necesitan asegurarse de que valdrá la pena el compromiso. 

Para contrarrestar un “Tengo que pensarlo” que se convierte en un “No”, vea si puede ofrecer plazos más cortos o permitirles una opción para dejar el contrato después de 6 meses.

Esa red de seguridad puede significar mucho para ellos, pero si su producto es lo suficientemente bueno, probablemente no lo ejercerán en el futuro.

7. El potencial del ROI no existe

Si su cliente potencial le dice que lo que está ofreciendo no le dará el retorno de la inversión que está buscando, debe mostrarle exactamente cómo lo hará.

Un estudio de caso de una empresa similar es la mejor manera de contrarrestar esto. 

No cometa el error de simplemente repetir las funciones clave: lo escucharon la primera vez y decirlo de nuevo no los convencerá de que el ROI está ahí.

Debe averiguar cómo está ganando dinero la empresa de su cliente potencial y darles un ejemplo concreto de cómo tu solución los hará más rentables, o les permitirá ahorrar más dinero de lo que gastarán en usted en el proceso.

8. Otra opción es más barata

Bueno, es difícil discutir con esa lógica, si su servicio es completamente idéntico a otro pero cuesta más. 

Pero, ¿suele ser así? 

¡No! 

Si lo fuera, no estaría en el negocio por mucho tiempo.

Con esta objeción, debe convencer a su cliente potencial de que lo más barato no siempre es mejor. 

Muéstrales exactamente por qué su servicio cuesta más y muéstrales por qué eso realmente significa que es mejor. 

Muestrales el VALOR de lo que ofreces.

Demuestra cómo ayudarán a aumentar sus propias ventas y ganar más dinero, o cómo agilizarán los procesos, ahorrando tiempo a los empleados.

Cuanto mejor sea el trabajo que haga para mostrar cómo esta pequeña inversión dará sus frutos a largo plazo, mejor posición estará para contrarrestar esta objeción.

Las objeciones de “no encaja bien”: cuando tu oferta no es adecuada para ellos

Cuando alguien te dice que simplemente “no encajas bien”, ¡duele! Pero, ¿qué está diciendo la gente cuando te dice esto?

“No eres tú, soy yo” es un pequeño cliché, pero estas objeciones suelen ser la forma educada de decir “No estoy comprometido con lo que estás vendiendo en este momento”.

Para llegar al fondo y superar estas objeciones en ventas, utilice preguntas críticas para comprender mejor qué es lo que detiene a su cliente potencial y tenga sus respuestas preparadas cuando sienta que están tratando de alejarlo.

9. No tenemos lo necesario para implementar esta solución

Este puede ser un factor decisivo en algunos casos. 

Si su cliente potencial mira su producto y se da cuenta de que requeriría contratar a otra persona o quitaría a sus empleados actuales de sus deberes habituales, es posible que lo descarte por completo.

Intente demostrar la eficiencia en su oferta para ayudarlos a ver un beneficio a largo plazo de agregar su producto a su lugar de trabajo

10. Este producto no funciona con nuestro [X]

Si su cliente potencial está comprometido con su sistema o herramientas existentes y su producto no es compatible, tendrá dificultades para lograr que se cambie.

Sin embargo, si conoce una solución alternativa, o si su producto eliminaría la necesidad de su configuración actual, explique los beneficios de hacer el cambio.

11. Nunca he oído hablar de ti y tu negocio es muy pequeño

Aunque esto puede parecer bastante negativo al principio, lo que están pidiendo indirectamente es más información sobre su empresa. 

Brinda puntos clave sobre su empresa, lo que hace y cómo puede ayudarlos.

12. No entiendo este producto o servicio

Considera si deseas seguir buscando este tipo de prospecto, ya que no querrás perder el tiempo tratando de explicar tu oferta a alguien que, en última instancia, no es probable que siga adelante con la venta.

Si quieres seguir intentando conseguir la venta, pídeles que te aclaren qué parte de la descripción de tu oferta no les queda clara y luego expresa tu explicación de otra manera para ver si tiene más sentido para ellos

13. He escuchado comentarios negativos de tu empresa

Es bueno saber que las personas están hablando de tu negocio, pero ¿Qué pasa cuando los comentarios son negativos?

En lugar de luchar para defender a su empresa contra cualquier reclamo que se le presente, informe al prospecto que le transmitirá los comentarios a la persona o al departamento correspondiente (aunque aún no tengas la estructura). 

Luego, ofréceles información sobre cómo puede mejorar o agregar valor a su empresa con tu servicio.

Tu objetivo es cambiar la forma en que ven a su empresa sin combatir directamente las afirmaciones negativas que han escuchado. 

También debe evitar decir cosas negativas sobre el competidor o cliente, ya que hablar mal de ellas puede transmitir una sensación de negatividad al cliente potencial.

14. Tu servicio es muy complicado para mí

En estos casos, lo primero que debe determinar es si el cliente potencial está confundido acerca de lo que hace tu servicio.

Si ven tu oferta como algo que podría crearles complicaciones, no tendrán interés en comprarlo. 

Si el problema es simplemente que necesitan una explicación más detallada de las funciones y características de su oferta, intente redactarlo de una manera diferente a como lo hizo anteriormente.

Superar objeciones de ventas para los que no están interesados: cuando no ven por qué tu oferta es valiosa

Estas objeciones son similares a las de “no encajan bien”, pero difieren en una forma clave: estos objetores no se esconden detrás de una excusa educada. 

Cuando alguien le dice abiertamente que no está interesado, significa que ha pensado en al menos una buena razón por la que sabe que no necesita comprar lo que está vendiendo.

Para contrarrestar estas objeciones de los apáticos o desinteresados, debe tener algunas razones reales y concretas por las que ellos piensan que no necesitan su producto o servicio. 

Convéncelos de que cambien su perspectiva sobre esa única cosa en la que se están fijando, para que la comunicación fluya a tu favor.

15. Te compraré si agregas esto

Las demandas de funciones son comunes cuando se vende a clientes empresariales. 

Están acostumbrados a obtener lo que quieren y lo que quieren es que usted personalice su oferta según sus necesidades.

Los clientes potenciales exigen funciones que no están alineadas con su visión, lo mejor que puede hacer es alejarse. 

Puede perder algunas cuentas por esto, pero eso es mejor que comprometer la integridad de su oferta.

16. Su oferta es una moda y no durará

Si tu negocio está vendiendo una oferta que es la primera de su tipo, deberá demostrar que está marcando una tendencia duradera, y no solo una moda que se desvanecerá tan rápido como llegó.

Para cambiar de opinión, cuéntales algunos de los comentarios positivos que ha recibido de otros clientes y proporcione las estadísticas que tenga sobre cómo su oferta puede ayudarles a obtener lo que quieran conseguir; convéncelos de que vale la pena intentarlo.

17. Estoy feliz con las cosas cómo son

Verá que muchas personas dudan en cambiar algo cuando las cosas parecen ir bien. 

Sin embargo, sí puede hacer que expliquen los problemas que están experimentando y que usted puede resolver, entonces tiene una oportunidad. 

Si realmente piensan que todo es perfecto tal como está, es posible que no desee renunciar a eso. 

A seguir prospectando y seguir adelante.

18. [X] problema no es importante para mi en este momento

Descubra por qué este problema que resolvería su oferta no es una prioridad para ellos en este momento. 

¿Hay razones reales para que no sea una prioridad o solo están poniendo excusas?

Intente crear un sentido de urgencia para que traten el problema con más seriedad y sea más probable que consideren seguir adelante.

19. No veo cómo tu oferta podrá ayudarme

Este es otro momento en el que el cliente potencial solicita indirectamente más información. 

La estrategia simple aquí es explicar cómo tu oferta puede resolver los problemas que puedan estar experimentando en su negocio.

Utilice su conocimiento de los problemas experimentados por otros prospectos similares para adivinar cuáles podrían ser sus problemas principales.

20. No entiendes mis necesidades: Necesito [X] no [Y]

Por lo general, esto sucede cuando no calificó a un cliente potencial correctamente y, en cambio, hizo suposiciones sobre él. 

Hágales saber cuál fue su comprensión de su situación, discúlpese por cualquier malentendido y pídales que le expliquen sus necesidades nuevamente.

Una vez que esté seguro de que comprende, parafrasee sus necesidades para que se sientan escuchados, comprendidos y validados. 

A partir de ahí, explique cómo su oferta puede satisfacer sus necesidades ahora que está en la misma página.

Demasiado ocupado para tratar contigo: objeciones con invertir tiempo en ti

Sí, todos estamos ocupados, entonces, ¿por qué sus clientes potenciales siempre le dicen que no tienen tiempo para hablar en este momento? 

Muchas de estas objeciones también son excusas educadas que ocultan la verdadera razón por la que su cliente potencial no está interesado en sentarse y tener una conversación real.

Para hacer frente a estas objeciones, una vez más debe hacer preguntas más detalladas para que expresen las preocupaciones reales que tienen. 

También debe estar abierto al seguimiento y aprender a no dejar las cosas abiertas durante demasiado tiempo.

21. Tu solución no es una prioridad en este momento

Cuando un cliente potencial dice que tu oferta no es una prioridad, una de estas tres cosas es cierta:

• Le vendes al cliente equivocado
• No está respondiendo a las prioridades de tu cliente potencial
• Tu cliente potencial está ocultando sus preocupaciones reales.

Lo primero es lo primero: descubra lo que realmente está sucediendo. Luego, puede personalizar su enfoque en función de su situación. 

En la mayoría de los casos, simplemente entendiste mal lo que era realmente importante para ellos.

22. Envíame un correo y pronto te contestaré

Es posible que su cliente potencial tenga buenas intenciones cuando prometa responderle, pero es probable que nunca vuelva a saber de él. 

Cuando dejas la responsabilidad del seguimiento a tus prospectos, básicamente estás renunciando al trato.

Acepta enviarles más información, pero no cuelgues todavía. Hágales una pregunta de seguimiento abierta como, “Solo para saber qué incluir en mi correo electrónico, ¿puede decirme …” 

Por lo general, eso bajará la guardia lo suficiente como para iniciar una conversación, y no terminará necesitando ese correo electrónico después de todo.

23. No tengo el tiempo para hablar ahora

Si escucha esta objeción al principio del ciclo de ventas, su cliente potencial solo está tratando de desconectarlo. 

Tu respuesta debe transmitir que solo necesita unos pocos minutos de su tiempo para proporcionar una tonelada de valor.

Si lo escucha más adelante en el ciclo de ventas, significa que ha dejado caer la pelota; estaban interesados, y ahora no. 

Tu precio ha superado el valor percibido y, hasta que incline la balanza, no cerrará el trato.

24. Te compraremos pronto

Esta objeción es otro ejemplo de buenas intenciones. 

Es posible que el cliente potencial quiere comprarle la próxima semana, pero algo va a surgir. 

La próxima semana se convierte en el próximo mes y el próximo mes en el próximo año.

Cuando un cliente potencial dice que comprará pronto, averigüe si hay algo que hará fracasar el trato. 

Si lo hay, cree un plan de acción. 

Si no lo hay, guíalos a través del cierre virtual para que ambos comprendan exactamente lo que debe suceder a continuación.

25. Lo pensaré

Cuando un posible comprador te dice que tiene que “pensarlo”, significa que no has hecho tu trabajo lo suficientemente bien: demostrar los resultados que obtendrá.

Si les dejas  pensar en la oferta, el resultado casi siempre será un “no”, o el prospecto simplemente nunca volverá a responder a ninguno de tus intentos de seguimiento.

Lo que quieres hacer aquí es preguntar: 

“ Sr. Prospecto, cuando alguien me dice que tiene que pensar en ello, me está diciendo que es por una de estas dos razones: no están interesados ​​en nosotros o están interesados, pero no están seguros. ¿Cuál es? ” 

Y en función de cómo respondan, puede proceder a abordar su inquietud.

26. Está pasando mucho en este momento. Llámame en tres meses

Haz la siguiente pregunta: ¿Qué va a ser diferente el próximo trimestre?

No seas demasiado agresivo, pero no dejes que te ignoren o pongan excusas. 

Si hay razones legítimas por las que necesitan esperar, prepárese para un seguimiento con ellos.

Pasando las objeciones de la pelota: cuando no está hablando con el tomador de decisiones correcto

¿Cómo superar al portero cuando, una y otra vez, no te transfieren a la persona que realmente está tomando las decisiones? 

Muchas de estas objeciones implican “pasar la pelota”, donde tu cliente potencial actuará como si el siguiente movimiento estuviera completamente fuera de su control, pero sabemos que eso no es cierto.

Haga que su prospecto reconsidere el bloqueo de tu acceso a los tomadores de decisiones clave señalando aspectos ilógicos de sus excusas y recordándoles el valor de lo que su oferta tiene para ofrecer a su equipo

27. El portero

Los porteros viven, respiran objeciones y, en muchos casos, son el primer obstáculo al que te enfrentarás. 

La forma en que interactúa con ellos determina la dirección de todo el trato.

El portero es una objeción única porque puede convertirse en uno de sus activos más valiosos. Si puede convencerlos de que acepten su visión, se convertirán en su campeón interno y defensor más vocal.

Tu mejor estrategia es, primero, dejar de pensar en ellos como porteros.

Desarrolle confianza con ellos a lo largo del tiempo y demuestre el valor que tiene para ofrecerles a ellos o a cualquier otro miembro de la empresa.

28. No puedo comprometerme hasta que no me reúna con [otros tomadores de decisión]

Cuanto más grandes sean las empresas a las que venda, más comunes serán las reuniones de partes interesadas. 

Ralentizan el proceso de ventas, pero también pueden ser poderosas herramientas de ventas. El truco es conseguir una invitación.

La próxima vez que su cliente potencial le diga que necesita reunirse con otros responsables en la toma de decisiones, averigüe si puede estar presente (incluso por teléfono). 

Si esta reunión es entre todas las partes interesadas relevantes, es posible que pueda cerrar el trato en el momento.

Objeciones de la competencia: cuando no está a la altura de las comparaciones

Estas objeciones son algunas de las más difíciles de combatir.

Es muy posible que su competidor esté ofreciendo una oferta más avanzada o un precio más barato, y no hay nada que pueda hacer para cambiar eso. 

Sin embargo, lo que puede cambiar es la perspectiva de valor de su cliente potencial.

Mantener una postura segura de que su servicio es realmente superior y no dejarse caer víctima de tácticas de intimidación es el primer paso para contrarrestar estas objeciones. 

El segundo paso es encontrar un ejemplo concreto o un área en la que su producto sea superior y mostrárselo a tus clientes potenciales

29. Tienes una gran oferta, pero nos vamos a ir por [X]

Con una tasa de fracaso del 90%, no es de extrañar que los prospectos duden en comprometerse con las nuevas empresas cuando podrían seguir utilizando al mismo proveedor. 

Tu oferta puede ser mejor, pero el estándar de la industria es más seguro.

El truco para ganarse a estos prospectos es presentar una opción en la que no habían pensado: usar ambas soluciones. 

Convierta una situación de “esto o lo otro” en una situación de “y” y podrá cerrar incluso a los prospectos más obstinados.

30. Estamos actualmente trabajando con [competidor]

Si su cliente potencial ya está utilizando un servicio similar con uno de sus competidores, entonces ya sabe que necesita algo que sirva para ese propósito.

Su objetivo aquí debería ser recopilar información sobre su experiencia con tu competidor. 

Pregúnteles qué funciona bien con tu proveedor actual, qué no, por qué lo eligieron, etc. 

Utilice esa información a su favor para presentar una oferta como la mejor opción.

Lidiar con un NO duro y puro: cuando simplemente no puedes conseguirlos

Si tu comunicación ha llegado a este punto, es difícil seguir presionando, especialmente si se trata de un comportamiento grosero. 

Sin embargo, la llamada no termina hasta que termina, e incluso entonces, ¡puede que no termine!

Hacer frente a las objeciones de ventas duras del “No” significa ser persistente y superar las preguntas difíciles y las preocupaciones que tienen sus prospectos. 

Significa hacer un seguimiento con algo convincente que les haga cambiar de opinión. Y significa no dejarse desanimar cuando parece que todo está perdido.

31. ¡No, no, no….. y NO!

Hay tres tipos diferentes de “no” en las ventas, según el ciclo en el que se encuentre:. 

1. Al principio del ciclo de ventas, significa “No ha proporcionado suficiente valor”, 
2. más adelante en el ciclo de ventas, significa “Todavía no” y, 
3. al final del ciclo de ventas, significa “No estoy interesado.”

Cada “no” requiere una respuesta diferente.

El truco es aprender a diferenciar entre los rechazos de sus clientes potenciales y responder en consecuencia

32. Estoy ocupado en este momento

Deje en claro que no le quitará mucho tiempo.

Ten una conversación rápida con ellos acerca de tu oferta. 

Si aún así tardan unos minutos en hablar contigo, organiza un seguimiento.

33. No estoy interesado

Si se apresuran a despedirlo durante su primera llamada, programe una llamada de seguimiento o envíales un correo electrónico con más información para que puedan considerar tu oferta más adelante

34. ¿Cómo obtuviste mi información?

Sea honesto acerca de dónde obtuvo su información de contacto. 

¿Un formulario en el sitio web? ¿Un evento de networking? 

Simplemente da un suave recordatorio de que le proporcionaron su información.

Si tomó su información de una lista que encontró en línea, respete sus deseos.

35. Te odio

Si el cliente potencial no parece llevarse bien con usted por cualquier motivo, considere si:

• Hay un equipo de ventas, considere pasarlo a otro compañero para lidiar con la personalidad del prospecto.
• Solo se encuentra usted como dueño de negocio, mejor deja pasar la venta. No vale la pena.

Conclusiones y recomendaciones

Ningún trato que valga la pena cerrar será fácil, pero eso no significa que deba hacerlo más difícil de lo necesario. 

Recuerde estos consejos clave para superar las objeciones en ventas:

1. La próxima vez que practique su discurso, practique sus habilidades de manejo de objeciones
2. Haz una lista de objeciones comunes y escriba su correcto manejo para prepararse a futuras oportunidades de venta
3. Cada vez que supere con éxito una objeción, tome nota de lo que hizo

Así que empieza a superar las objeciones de ventas. Crea un documento de gestión, practica tus respuestas, luego ponlo en práctica.