Es común pensar que las grandes empresas tienen sistemas inaccesibles en su marketing y ventas. Pero la realidad es otra.
Cualquier consultoría puede tener un sistema simple que le ayude a generar más negocio. No se requiere grandes inversiones ni largos procesos.
Estos sistemas son conocidos en el mundo “fancy” del marketing como FUNNELS o Embudos de Conversión, una de las palabras más incomprendidas en marketing y ventas… hasta ahora.
Por el bien de este artículo, daremos una definición clara y concisa al término de “embudo de conversión” una vez por todas.
Entonces…
¿Qué es un embudo de conversión?
El significado de embudo de conversión, la extraigo de Digital Marketer:
Campaña multimodal y de varios pasos que lleva a un cliente potencial de manera transparente y sutil hacia la acción deseada.
-Digital Marketer
Analicemos esta definición por fragmentos:
Campaña:
Un embudo de conversión puede requerir todo tipo de elementos diferentes:
- citas de ventas,
- consultas,
- páginas de destino,
- seguimiento por correo electrónico,
- seguimiento telefónico,
- visitas a su tienda y más para lograr el objetivo final.
Lo importante a recordar es que se trata de un proceso, no de un solo evento.
De varios pasos, de múltiples modalidades:
No convierte a los prospectos fríos en clientes potenciales, clientes y compradores múltiples a la vez.
Un embudo de conversión sólido anticipa cada paso necesario para llevar al cliente potencial a la conversión.
Transparente y sutilmente:
Un embudo de conversión optimizado elimina la fricción entre el cliente potencial y la conversión.
Un embudo de conversión NO es una fórmula mágica.
No es fácil, nada que valga la pena lo es. Pero no te preocupes… te voy a mostrar una serie de atajos que desearía haber tenido cuando comencé en el mundo de la consultoría
En este artículo puedes revisar 7 prácticas para Construir un mejor Sistema de Prospección
Tipos de embudos de conversión
Hay 3 tipos de embudos de conversión que una empresa utilizará SIEMPRE: Captación, Maduración y Monetización
Cada uno tiene un trabajo muy específico en tu consultoría:
- Adquirir tantos nuevos prospectos y clientes como sea posible
- Convertir la mayor cantidad de clientes potenciales (o compradores inactivos) en compradores primerizos
- Y generar ingresos de sus compradores activos.
Ahora, sé lo que probablemente estás pensando…
“¿Qué embudo de conversión debería utilizar en mi negocio?”
Pero esta es la pregunta equivocada. La pregunta correcta es:
“¿Qué embudo de conversión debería utilizar en mi negocio AHORA MISMO?”
Cada negocio debe implementar cada tipo de embudo en diferentes momentos para diferentes personas.
Déjame hacerte una pregunta o dos:
“¿Necesita más clientes potenciales en su negocio?”
La mayoría de las personas responden INMEDIATAMENTE y enfáticamente “¡SÍ!” pero la mayoría de las veces esa no es la pregunta correcta (más adelante te comento del porqué).
A la pregunta número dos…
“¿Tienes una gran lista de clientes potenciales pero no una gran lista de compradores?”
¿Estás empezando a ver a dónde voy con esta línea de preguntas?
Bien, a la pregunta número tres (sé que dije “una pregunta o dos”, pero cambié de opinión… tengo tres… lo siento).
¿Tienes un proceso de ventas de back-end optimizado y deseas generar una tonelada de ingresos?
La respuesta, por supuesto, es sí, sí y sí.
Pero es fundamental entender esto:
- Un embudo de adquisición no puede hacer el trabajo de un embudo de monetización.
- Un embudo de monetización no puede hacer el trabajo de un embudo de activación.
- Etcétera…
Cada embudo sobresale en el cumplimiento de un objetivo en particular.
Entonces, ¿por dónde empiezas para diseñar el embudo de conversión?
Me alegro que hayas preguntado…
Construye UN solo embudo
Concéntrese en construir el embudo que tendrá el mayor impacto en su negocio.
Una vez que haya creado ese embudo, agrega otro y otro.
Entonces, ¿Cuál describe mejor sus necesidades inmediatas?
- “Tráfico frío a clientes potenciales”. Diseñe un embudo de captación.
- “Clientes potenciales existentes en clientes”. Construya un embudo de maduración.
- “Compradores en compradores recurrentes”. Crea un embudo de monetización.
Analicemos en profundidad cada uno de los tipos embudos de conversión…
Captación
Su objetivo es adquirir nuevos prospectos.
Un ejemplo de este embudo es el Splinter Offer.
Splinter Offer Funnel: Ejemplo de Embudo de Adquisición
Divide tu oferta principal en partes más pequeñas y la ofreces.
¿Por qué?
Porque hacer una oferta costosa o de continuidad a un cliente potencial frío es el equivalente comercial a entrar en un bar, presentarse a una mujer y pedirle de inmediato que se case.
Primero, eso es espeluznante.
En segundo lugar, la tasa de conversión de esa oferta será lamentablemente baja.
Necesitas una oferta que sea equivalente a pedirle una bebida a esa mujer. Necesita una oferta que sea equivalente a tomar una taza de café. Riesgo bajo.
Su objetivo final puede ser casarse, pero hay una secuencia que debe seguirse.
La forma más fácil de producir estas ofertas “iniciales” de bajo riesgo es “dividirla” de tu oferta principal.
Como ejemplo:
- ¿Vendes guitarras antiguas?
“Divide” las púas de guitarra y ofrézcale a fríos prospectos a un costo (conocido como Oferta Tripwire)
- ¿Vende servicios de marketing en redes sociales?
“Divide” el servicio de configuración de la página de Facebook y ofrézcalo a prospectos fríos a cambio de su información de contacto. (A esto lo llamamos un Lead Magnet)
Maduración
Su objetivo es convertir grandes cantidades de clientes potenciales en compradores.
¿Por qué estamos interesados en “madurar” compradores?
He aquí por qué estos embudos son importantes:
Una vez que se ha realizado una transacción de compra exitosa, la probabilidad de una segunda (y tercera, cuarta, etc.) compra es mucho mayor.
Comprenda que el objetivo de un embudo de maduración es la CANTIDAD de clientes convertidos, NO las ganancias.
Las ganancias llegan más tarde cuando estos compradores activados ingresan a un embudo de monetización.
Te presentaré uno de los embudos más comunes: El Flash Sale Funnel o Embudo de Venta Rápida
El Flash Sale Funnel: Ejemplo de Embudo de Maduración
Para madurar a los compradores, debe responder a esta importante pregunta en la mente del cliente potencial:
¿Por qué debería comprar AHORA?
¿Está subiendo el precio?
¿Es una cantidad limitada?
¿Hay alguna venta?
El embudo de venta rápida emplea dos activadores de conversión que han demostrado activar a los compradores:
- Un gran descuento
- Un tiempo limitado
Piense en las rebajas del Black Friday.
Recuerde, el objetivo no es el lucro, el objetivo es la MADURACIÓN.
Monetización
Su objetivo es generar tantos ingresos (ventas brutas) como sea posible.
Existen muchos embudos que te ayudarán a la monetización, pero te mencionaré uno que me ha dado grandes resultados cuando trata de vender mis servicios: La Pregunta Mágica
La Pregunta Mágica: Ejemplo de Embudo de Monetización
Si quiere llevar a los clientes a una llamada de ventas consultiva para vender productos o servicios de alto valor, utilice el embudo de preguntas mágicas.
Aquí está la “pregunta mágica”: “¿QUIERES AYUDA?“
Esto funciona en prácticamente cualquier nicho o vertical:
- “¿Quiere ayuda para preparar un plan de jubilación? “
- ¿Quieres ayuda para crear tu sitio web?”
- “¿Quieres ayuda para reparar tu techo?”
Conclusiones y Recomendaciones
Eventualmente, querrá los 3 tipos de embudos de conversión en su lugar: Captación, Maduración y Monetización.
Comience con el tipo de embudo que tendrá el mayor impacto AHORA, pero coloque los otros dos tipos de embudo en su breve lista de cosas por hacer.
Porque una vez que te dediques a diseñar un embudo de conversión y aprovechar su fuerza, estarás adquiriendo nuevos clientes potenciales, activando compradores y transformándolos sin problemas en múltiples compradores de alto costo.
