Los modelos más conocidos en ventas son el B2B y el B2C o empresas que le venden a otras empresas y empresas que le venden al consumidor final.
Entender estos dos modelos te permitirá planear mejor tus estrategias de marketing y ventas para atraer, convertir y fidelizar a más clientes.
Lee este artículo para conocer más de los modelos B2B y B2C, sus diferencias y ejemplos de técnicas para vender más
¿Qué es B2B?
Una empresa B2B es aquella que le vende a otras empresas. El término B2B viene de la expresión en inglés “Business to Business”.
En este modelo de ventas, la compañía actúa como un proveedor. Sus clientes son empresas que representan sectores específicos del mercado.
La empresa debe demostrar cómo su servicio o producto mejorará su funcionamiento o solucionará un problema relevante.
El B2B se caracteriza por:
- Tener un proceso de venta lento. Su decisión de compra está basada en la razón: suele estar impulsada por la necesidad de solucionar un problema y por el presupuesto disponible.
- Obtener un ticket promedio mayor pese a tener menos clientes en comparación con la venta directa al consumidor
- La planificación a largo plazo es crucial y la fidelización se torna esencial
Ejemplos de Negocios B2B
Servicios financieros que ofrecen plataformas de pago a otras empresas.
Por ejemplo, EBANX ofrece más de cien formas de pago locales a empresas como AliExpress, Wish, Gearbest, Pipedrive, Spotify, y Airbnb.
Servicios de TI dirigidos a empresas.
Un ejemplo es KIO Networks que proporciona la infraestructura para centros de datos en México, otros países de América Latina, el Caribe y Europa.
Servicios de consultoría legal, contabilidad o auditorías financieras a otras empresas.
Un ejemplo es Deloitte, fundada en Londres pero presta sus servicios a nivel mundial.
¿Qué es B2C?
Este modelo de negocio se refiere a la empresa que le vende de forma directa al consumidor final. El término B2C viene de la expresión en inglés “Business to Consumer”.
El mercado es más amplio y los clientes se dividen según intereses, edad, localización o poder de compra.
En este modelo, la compañía destaca los beneficios personales que le traerá al cliente usar su producto o servicio. Destaca las emociones y la valoración social de lo que ofrece.
El B2C se caracteriza por:
- Proceso de venta rápido y fácil. La decisión de compra se basa en satisfacer una necesidad o en cómo lo hará sentir tener ese producto o servicio
- Mayor volúmen de clientes aunque con un ticket medio menor
- Los resultados son más inmediatos que en el comercio B2B.
Ejemplos de Negocios B2C
Todos los marketplaces que existen online.
Amazon, Mercado Libre y B2W son algunos de los más reconocidos en Latinoamérica.
Segmentos como belleza o ropa
Lbel, Bershka y Zappos, son ejemplos.
Segmentos como tecnología
Apple y HP
Principales diferencias en ventas entre B2B y B2C
Tanto en ventas B2B como en B2C, tener un trato personalizado con el cliente es crucial. Lo que cambia es el contexto y el flujo de actividades para hacer negocios.
Lo ideal siempre es conocer a tu avatar de cliente ideal. Saber sus gustos, necesidades y cómo le gusta ser atendido.
Además, debes prepararte (o a tus vendedores) para saber cuándo y cómo responder a lo que el cliente solicita y sus posibles objeciones
Hay algunas diferencias a tomar en cuenta para vender en modelos B2B y B2C:
| Aspectos | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Lenguaje/Copy | Las soluciones que ofrece se respaldan con datos y cifras. | Describe la funcionalidad del producto o servicio, su valor social y las emociones que genera. |
| Cliente | Trata con uno o más cargos que toman las decisiones de compra dentro de las empresas | Suele tratar solo con una persona que hace una compra individual o familia |
| Tiempo de Venta | Cerrar un trato puede llevarle meses. Realiza varias reuniones con los prospectos y suele presentar varias propuestas de soluciones. | Dedica menos tiempo a calificar al prospecto y a cerrar el trato. Suelen ser ventas inmediatas. |
| Gestión de Precios | Las promociones y el valor los ajusta según el volumen esperado del trato y el margen de venta deseado. | Las ofertas están establecidas de forma previa. |
| Esfuerzo de venta | Poco volúmen pero más ticket medio | Más volúmen pero ticket medio menor |
Técnicas de ventas en modelos B2B y B2C
De forma general, las empresas B2B y B2C pueden desarrollar dos tipos de estrategias para vender más:
La venta outbound: Implica buscar a los futuros clientes de forma directa, a través de llamadas en frío o por mensajería.
La venta inbound: Pretende que los leads desde el marketing sean quienes se ponen en contacto con la empresa cuando les interesa una oferta.
Además de estas estrategias globales, existen técnicas más específicas que se aplican en cada modelo de venta.
Técnicas de ventas B2B
En el contexto B2B, las técnicas y métodos de ventas se enfocan en desarrollar una solución a medida junto con el cliente. Por ejemplo:
- El vendedor invita al cliente a co-crear juntos una solución. Usa herramientas visuales y colaborativas como el Design Thinking
- Proponer una asesoría a los prospectos con el fin de conocer sus puntos de dolor. Busca ofrecer soluciones reales a los clientes, más allá de los productos o servicios.
- Tener una conversación más fluida con los prospectos con preguntas no intrusivas y entender el nivel de urgencia que tienen para proponer una solución de acuerdo a sus necesidades.
Pero para aplicar estos métodos, primero hay que usar técnicas para encontrar y contactar a los prospectos B2B más calificados. Dos de ellas son:
Generación de leads en LinkedIn
LinkedIn es una gran plataforma para posicionar tu marca en las primeras etapas del proceso de venta y es de las más efectivas para el marketing B2B
En LinkedIn se puede segmentar el público de interés y llegar a usuarios que aún no tienen clara su necesidad de compra.
Y la propia plataforma ofrece recursos para sacarle el máximo partido a las ventas B2B.
En otro artículo hablaré más de la generación de leads usando Linkedin
Comunicación vía email para nutrir la relación con los prospectos
El email es un excelente canal para compartir contenido de valor con los leads que captas en las redes sociales u otros canales de tráfico.
Tu contenido en el mensaje debe ser coherente con el interés del lead y con las metas de venta de tu empresa. La claridad en el lenguaje usado debe ser claro y el tono de voz amigable.
Siempre se aconseja usar llamadas de acción (call to action) hacia el final del texto para que el lead pida más información o agende una reunión.
Para saber más sobre el email marketing, mira este artículo.
Ya con las técnicas para B2B, podré hablar de los métodos para B2C para vender más
Técnicas de ventas B2C
Los clientes B2C se informan sobre los productos o servicios que quieren comprar a través de blogs, YouTube, comunidades de Facebook, perfiles de Instagram o foros.
Trabajar bien tu imagen en estos canales atraerá nuevos seguidores y consumidores. Lee este artículo para aprender cómo puedes tener más alcance con Instagram
Y para aumentar aún más las ventas, se pueden poner en práctica técnicas de inbound marketing y social selling (ventas en las redes sociales).
Estrategias de marketing y ventas inbound:
Al poner en marcha una estrategia inbound, tu empresa es más visible en los buscadores de internet y recibe más visitas en sus canales.
Estas visitas son nuevos contactos o leads que se pueden almacenar en una base de datos, preferiblemente alojadas en un CRM.
Mira este artículo para saber por qué tu negocio debe tener un CRM.
Cuanta más información se tiene para clasificar a los leads, mejores ofertas se pueden aplicar por segmentos.
También permite crear tácticas de marketing y de ventas por etapa del ciclo de ventas.
Con esto tu empresa logra incrementar las ventas a través de los datos.
Social selling
El social selling significa abordar clientes y realizar ventas a través de las redes sociales.
Se puede aplicar tanto en B2B como en B2C, pero en el caso de las ventas directo al consumidor ha ganado especial popularidad.
Un par de técnicas específicas de ventas B2C en las redes sociales son:
- Venta incremental (up selling): consiste en ofrecer al cliente un producto o servicio similar al que eligió, pero con mejores funciones y a un precio más alto.
- Venta complementaria (cross selling): consiste en ofrecer un producto o servicio que complemente lo que el cliente está decidido a comprar.
Puedes aprender más de estás técnicas en este artículo.
Resumen
- El B2B se usa para vender a empresas y la venta debe ser más personalizada y con acompañamiento. Siempre habrá un vendedor de por medio que aconsejará al cliente cuál es el mejor servicio según sus necesidades
- El B2C vende al consumidor final y es una venta más directa y emocional.
- Tanto el modelo B2B y B2C pueden usar estrategias de inbound marketing para vender más. Pero hay que tomar en cuenta que existen canales más eficaces que otros según el modelo que uses.
