fbpx

Upsell, down-sell y cross-sell: Estrategias para aumentar tus ingresos como consultor

Lo bueno se comparte 😀

Hay dos formas de aumentar los ingresos en tu consultoría (y por ende, crecer): adquirir nuevos clientes y vender más a los que ya son tus clientes.

Pregunta, ¿Cuál de las dos es más rentable?

La estrategia más rentable es incrementando el valor promedio de tus transacciones. Los nuevos clientes generalmente vienen con más trabajo y costos. 

Para este propósito, los consultores que crecen suelen combinar alguna forma de cross-selling y up-selling junto con técnicas de down-selling para aumentar los ingresos.

No sorprende que al considerar estas técnicas y usarlas correctamente no solo aumente la cantidad promedio que un cliente gasta en tus servicios, sino que también mejora la experiencia general del usuario.

Como tal, su objetivo con estas técnicas es proporcionar siempre a sus visitantes las ofertas de servicios más relevantes en una situación particular en función de la información que tiene disponible.

En este artículo, profundizaremos en cada una de estas técnicas de ventas para aprovecharlas de manera efectiva.

Diferencias entre upsell, down-sell y cross-sell

El tipo de servicio y público objetivo tendrán un gran impacto en la oferta que utilices y también determinarán qué enfoque funciona mejor para tu negocio. 

Miremos con más profundidad de que tratan estas estrategias para aumentar ingresos:

¿Qué es Upselling?

Upselling, estrategia para vender una versión de gama alta superior y más cara de un servicio que el cliente ya posee (o está comprando). 

La palabra “upsell” se aplica a casi cualquier caso en el que ofreces un producto además del que se está comprando. 

Es una estrategia para vender una versión de gama alta superior y más cara de un servicio que el cliente ya posee (o está comprando). 

Una versión es un modelo mejor del servicio o el mismo servicio con características de valor agregado que aumentan el valor percibido.

¿Qué es Down-selling?

Estrategia de down-selling

El down-selling es lo opuesto al upselling.

Se puede usar de manera efectiva cuando un comprador ha rechazado tu oferta y usted le ofrece un producto alternativo que tiene características mínimas a un precio más bajo. 

Este enfoque te dará una mejor oportunidad para que te compren, y vender algo siempre es mejor que nada.

¿Qué es Cross-selling?

Cross-selling es otra estrategia de venta

La estrategia del cross-selling es la recomendación de cualquier otro producto para ser comprado en combinación con el producto principal. 

Es una técnica de venta utilizada para que un cliente gaste más comprando un producto relacionado con lo que ya está comprando.

En otro artículo hablo sobre otra estrategia de venta digital que querrás implementar en tu consultoría: el tripwire. Una estrategia que acelera y fortalece la relación comprador-vendedor.

Ejemplo de las estrategias de upselling, down-selling y cross-selling

Para entender más fácil el uso de estas estrategias para aumentar tus ingresos usemos el ejemplo de la venta de servicios en diseño gráfico para redes sociales

Como Cross-seling, si un cliente selecciona un plan mensual de creación de artes para Instagram, puedes sugerirle la incorporación de otra red social como LinkedIn o Tik Tok. 

Ahora, eso es claramente muy valioso para el comprador, ya que seguramente usa otro canal digital para aumentar su visibilidad

Para Upselling, si un cliente selecciona un plan básico  puede recomendarle que elija actualizaciones para el servicio. Esta actualización podría ser el mismo plan con más cantidad de artes, o un plan mejor con funciones más avanzadas. 

La clave es que el servicio que se ofrece tiene la misma función que el original.

Pero debe parecer claramente superior con un valor percibido más alto.

Y finalmente, como ejemplo de down-selling, si un cliente no puede pagar un plan premium e intenta irse, puede recomendar una alternativa menos costosa, como un plan más básico.

Cómo aumentar tus ingresos usando estrategias de upsell, down-sell y cross-sell

Las consultorías con mayor ventaja combinan las tres estrategias para encontrar la mejor manera de aumentar sus ganancias con cada comprador.

  1. El upselling aumenta el ticket medio. Da como resultado un mejor margen de beneficio y mejora las tasas de satisfacción del cliente.
  2. El down-selling genera lealtad a la marca. Te ayuda a acceder a más compradores con diferentes presupuestos y te permite realizar una venta incluso si un cliente no puede pagar una oferta premium.
  3. El cross-selling aumenta el ticket medio y también aumenta la equidad del cliente. Ayuda a diferenciar tu marca de los competidores y mejora la lealtad y el compromiso del cliente.

Cómo implementar estas estrategias para aumentar tus ingresos en tu consultoría

Después de echar un vistazo a los beneficios de estas estrategias, ahora es el turno de profundizar en las formas más efectivas en que puede usarlas para aumentar el valor promedio de transacción de tu negocio.

Cuando se trata de implementar estas estrategias hay una línea muy delgada que separa los tres enfoques y, en la mayoría de los casos, se usan juntos. 

Por lo tanto, depende del enfoque que elijas. Como práctica recomendada, puede promocionar ofertas combinando todas las técnicas de upselling, down-selling y cross-selling.

Estrategias de Upselling

Para motivar a la compra de una oferta superior, debe otorgar un espacio más destacado para la oferta upselling y mostrar testimonios.

3 formas de incrementar el upselling 

  1. Ofertas de un solo día
  2. Por temporadas
  3. El servicio más adquirido

Estrategias de Down-selling

La ventaja del down-selling es que incluso al rechazar la oferta principal, puede al menos comprar algo.

  • Como dueño de negocio, obtienes algún retorno por tu esfuerzo de ventas
  • Como cliente, es de esperar que tenga una buena experiencia con la oferta comprada.
  • Dado que tus clientes están satisfechos, es mucho más probable que compren artículos de mayor precio en el futuro.

3 formas de incrementar el down-selling

  1. Oferta de una única vez
  2. Ofertas especiales en email
  3. Asesoría

Estrategias de Cross-selling

Según los informes, el cross-selling obtiene hasta un 3% de conversiones cuando se usa en la página de pago

Por lo tanto, puede usar más técnicas de venta cruzada en la página de pago para aprovechar la compra impulsiva:

  • Los productos sugeridos para la venta cruzada deben ser al menos un 60% más baratos que la oferta principal
  • Apunta a servicios que se olvidan fácilmente pero generan mucho valor

4 formas de incrementar el cross-selling

  1. Servicios complementarios y/o suplementarios
  2. Oferta personalizada de acuerdo al histórico de adquisiciones del cliente
  3. Soporte
  4. Horas de acompañamiento

Resumen

  • Usa una variación de las tres técnicas al presentar una oferta para tener más oportunidad de incrementar tus ingresos
  • El upselling da mejores resultados al presentarlo inmediatamente después de concluir un servicio específico
  • Ofrece un down-selling si te rechazan la oferta principal
  • El cross-selling puede ofrecerse al inicio o a la mitad del servicio.

Lo bueno se comparte 😀
Recibe un tip accionable gratis cada 15 días para crecer tus ingresos como consultor usando internet – leerlo te tomará 5 minutos o menos 

*Al suscribirte estarás aceptando recibir noticias, contenidos gratuitos y de pago relacionados a Guillermo Escalante y la Agencia Scala84