Marco, el mercadólogo. 

Pamela, la administradora de proyectos de IT. 

Diana, la doctora. 

Renzo, el restaurantero. 

Cualquier dueño de negocio que ha tenido éxito en el mercado sabe que definir su avatar ideal es la llave para tener altas conversiones. 

En esta guía, te compartiré cómo crear el avatar de tu cliente ideal (incluyendo una plantilla y ejemplos)

¿Estás listo para empezar a crear tu avatar del cliente ideal? Comencemos con lo básico …

¿Qué significa definir el avatar de tu cliente ideal?

Si nunca antes has creado el avatar de tu cliente ideal, es posible que te preguntes qué es y por qué es importante para tu negocio.

Empezaremos con lo primero…

El cliente ideal (o también conocido como “buyer persona”) es una persona ficticia que representa aquella persona que más ayudarás con tu oferta

El propósito es asegurarse que tus esfuerzos en marketing y publicidad tengan un retorno. O sea, que a la persona indicada le llegue tu mensaje y tome acción.

Es por eso que el avatar de tu cliente ideal a menudo se basa en clientes reales y / o una investigación exhaustiva.

¿Por qué es importante crear el avatar de tu cliente ideal?

En el nivel más básico, desarrollar tu avatar te permite crear contenido y mensajes que atraigan a tu público objetivo.

También te permite orientar o personalizar tu marketing para diferentes segmentos de tu audiencia. 

Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos a todos en su base de datos, puede segmentar por cliente ideal y adaptar su mensaje a lo que sabe sobre esas diferentes personas. 

Además, cuando se combinan con la etapa del ciclo de vida (es decir, qué tan avanzado está alguien en tu ciclo de ventas), tus clientes ideales también te permiten trazar y crear contenido altamente específico.

Mi recomendación es que trabajes con un solo avatar de cliente ideal hasta que factures 1M USD (tomando nota del libro de Alex Hormozi). 

El motivo es para no perder enfoque, tener una oferta que te haga ganar más y que tu mensaje llegue realmente a las personas correctas. Hablaré de esta etapa del emprendimiento en otro artículo.

Bien, ahora que sabes qué es un avatar de cliente ideal y por qué es tan importante para tu negocio, ¡profundicemos en cómo crear el tuyo!

Cómo crear el avatar de tu cliente ideal

Lo primero que querrás hacer al crear un avatar de cliente ideal es investigar un poco sobre tus clientes existentes (si tienes alguno). Estas personas ya te compraron, por lo que son las personas más específicas para mirar. 

Sin embargo, no confíe exclusivamente en su equipo de marketing y ventas para conocer toda esta información. 

Fuentes para crear el avatar

Te recomiendo utilizar dos medios para hacer una investigación más profunda:

Encuesta

Lo mejor que puede hacer es hablar por teléfono (o una llamada vía Zoom o Meet) con sus clientes y charlar con ellos, uno a uno. 

Me gusta hacer esto al menos una o dos veces al año. 

Si no tienes ningún cliente existente, hable con sus suscriptores de correo electrónico, seguidores de redes sociales o cualquier otro cliente potencial que tenga. Simplemente diga que está investigando un poco para brindarles un mejor servicio y pregúnteles si estarían disponibles para una breve llamada de 10 a 15 minutos.

Si no tiene ningún cliente potencial, consulte a los clientes de su competencia. 

Puede leer reseñas en línea e incluso intentar rastrear a estas personas en las redes sociales para obtener más información sobre ellas. 

Esto me lleva al siguiente paso…

Búsqueda Online

Si bien realizar una llamada telefónica es la mejor manera de investigar a clientes ideales, también hay otra forma de hacerlo: la búsqueda en línea.

Esta parte puede parecer un poco intrusiva, pero me gusta elegir a un individuo en particular y rastrearlo en todos sus perfiles de redes sociales, publicaciones y otros sitios web. 

Facebook y LinkedIn son mis lugares favoritos para buscar información que pueda ayudarme a completar mi avatar de cliente ideal.

A medida que avanza en su investigación, mantenga un documento con enlaces a toda la información relevante sobre esa persona. De esta manera, puede volver a estos enlaces más adelante mientras crea su avatar de cliente. 

Además, no se limite a mirar lo que está en la superficie. Trate de leer entre líneas para averiguar qué es lo que hace que esa persona “funcione” (no solo lo que quiere que el mundo vea)

Ejercicio del Avatar de Cliente Ideal

Ahora que ha recopilado información, tanto por teléfono como en línea, estás listo para comenzar el ejercicio del avatar del cliente ideal.

Pasos para crear tu avatar ideal

Paso 1: Asigna un Nombre

Elige un nombre para humanizar a tu avatar. 

Si le pones un nombre, podrás visualizar a tu cliente ideal como una persona real. 

Si le asignas un nombre relacionado con la industria será más fácil de recordar, como María Marketing o Fabio Finanzas.

Paso 2: Datos Demográficos

Al recopilar información demográfica, podrás tener una idea más clara y personal de quién es el cliente. 

Ciertos aspectos como la edad o el nivel de educación te pueden ayudar a posicionar mejor tu mensaje de marketing para que la audiencia se identifique con él.

Paso 3: Negocio

Conocer información de la empresa es útil a la hora de diseñar los campos para los formularios de los lead magnet. 

Ciertos factores como la industria o el tamaño de la empresa te permitirán entender cuáles son sus responsabilidades diarias o cuál es el nivel de competencia en el mercado.

Paso 4: Trayectoria Profesional

Al centrar tu atención en la carrera profesional, podrás identificar qué hace para alcanzar sus objetivos y cuáles son sus preocupaciones. 

Con esta información puedes ofrecer soluciones de contenido específicas.

Paso 5: Características del trabajo

Al entender los objetivos, los desafíos y las responsabilidades diarias, sabrás qué puedes hacer para ayudar a tu cliente ideal a superar los obstáculos y simplificar sus procesos de trabajo. 

También te permitirá desarrollar empatía, un recurso muy eficaz cuando el objetivo es impulsarlo a la acción.

Paso 6: Herramientas usadas

Comprender qué herramientas usa el avatar de tu cliente ideal para hacer su trabajo te puede ayudar a identificar elementos en común con tu oferta.

También te permite obtener datos sobre el sistema operativo, tanto interno como externo. 

Esta información es útil a la hora de posicionar tu mensaje de marketing y seleccionar qué beneficios resaltar.

Paso 7: Hábitos de Consumo

Para promocionar y vender tu oferta, debes saber cómo y dónde consumen información.

A fin de ofrecer contenido donde ellos están, usa esta información para determinar dónde debes tener una presencia activa como empresa.

163 Preguntas para el avatar de tu cliente ideal

NOTA: NO te agobies al crear tu avatar. Lo más importante es que identifiques con quién quieres trabajar y con quien no. 

Si bien la plantilla del avatar del cliente ideal anterior es un excelente punto de partida, a veces querrás profundizar más que las preguntas cubiertas por cualquier plantilla genérica.

Dependiendo de tu industria y tu oferta, existen ciertas preguntas sobre la personalidad del comprador de “nicho” que es importante que su empresa tenga en cuenta.

Para ayudarte a descubrir esas preguntas, he compilado una lista completa de todas las preguntas posibles que podría pensar y que me gustaría hacer sobre tu cliente objetivo.

La lista está dividida en categorías, así que concéntrese en las categorías y preguntas que son relevantes para su negocio e ignore el resto

Demografía

1. ¿Nombre?
2. ¿Cuál es tu edad?
3. ¿Cuál es su género?
4. ¿Dónde vive?
5. ¿Ingreso anual?
6. ¿Cuál es tu nivel más alto de educación?
7. ¿Cuál es tu ocupación?

Trasfondo

1. Cual es tu lugar de nacimiento?
2. ¿Dónde creciste?
3. ¿Era un área rural, suburbana o urbana?
4. ¿En qué tipo de casa creciste?
5. ¿Quién te crio?
6. ¿Qué hacían sus padres (o cuidadores principales) para ganarse la vida?
7. ¿Tus padres todavía están casados?
8. ¿Tus padres tenían un estilo de crianza permisivo o autoritario?
9. ¿Tienes hermanos?
10. ¿Cuáles son tus recuerdos favoritos de la infancia?
11. ¿Cuáles fueron tus actividades infantiles favoritas?
12. ¿Cuál era tu materia favorita en la escuela?
13. ¿Cuál fue tu asignatura menos favorita?
14. ¿Qué notas obtuviste en la escuela?
15. ¿Disfrutas aprendiendo cosas nuevas?
16. ¿Tenías muchos amigos, algunos amigos cercanos o ningún amigo? ¿
17. ¿Te metiste en problemas en la escuela?
18. ¿Fuiste a la universidad? Si es así, ¿en qué te especializaste?
19. ¿A qué universidad asististe?
20. ¿Disfrutaste tu experiencia universitaria?
21. ¿Qué hiciste después de la secundaria si no asististe a la universidad?
22. ¿Qué te impidió ir a la universidad?
23. ¿Cuál fue su primer trabajo?

Vida Personal

1. Cuál es tu estado civil?
2. ¿Está contento con su estado civil actual?
3. ¿Tienes hijos?
4. Si es así, ¿cuántos y cuántos años tienen? ¿Son niños o niñas? ¿Viven sus hijos con usted?
5. Si no tiene hijos, ¿quiere tener hijos en el futuro? ¿Es probable que tenga hijos en el futuro?
6. ¿Tiene mascotas? Si es así, ¿cuántos y cuáles son?
7. ¿En qué tipo de vivienda vive actualmente?
8. ¿Quién vive en la casa contigo?
9. ¿Está contento con su situación actual o le gustaría que fuera diferente?
10. ¿Qué tan cerca estás de tu familia extendida?
11. ¿Tiene actualmente muchos amigos, algunos amigos o ningún amigo?
12. ¿Ves a tus amigos a menudo?
13. ¿Quiénes son las personas más importantes de tu vida?
14. ¿Eres religioso?
15. ¿Cuál es tu orientación política?
16. ¿Estás involucrado activamente en política?
17. ¿Se esfuerza por mantenerse en forma y saludable?
18. ¿Qué tipo de ejercicio haces? Si no hace ejercicio, ¿por qué no?
19. ¿Practicas algún deporte?
20. ¿Te preocupas por tu apariencia personal?
21. ¿Qué pasatiempos tienes actualmente?
22. ¿Qué te gusta hacer en tu tiempo libre?
23. ¿En qué grupos / actividades sociales participas?
24. ¿Eres consciente del medio ambiente?
25. ¿Cuál es tu serie de televisión favorita?
26. ¿Cuál es tu película favorita?
27. ¿Qué tipo de música escuchas?
28. ¿Disfrutas leyendo?
29. ¿Eres una persona mañanera o un noctámbulo?
30. ¿Qué haces a primera hora de la mañana?
31. ¿Cocinas en casa o comes fuera?
32. ¿Eres un fanático de la limpieza o estás de acuerdo con los líos?
33. ¿Cuánto tiempo pasas en el trabajo y en casa?
34. ¿Cómo pasas tus fines de semana?
35. ¿Dónde compras?
36. ¿Qué lees para divertirte?
37. ¿Tu bebes? ¿Fumas? ¿Experimentas con sustancias recreativas?
38. ¿Qué le gustaría que fuera diferente en su rutina semanal?
39. ¿Eres experto en tecnología?
40. ¿Qué fuentes de noticias lees?
41. ¿Disfrutas viajar?
42. ¿Te vas de vacaciones con regularidad? Si es así, ¿a dónde vas?
43. ¿Alguna vez has estado de mochilero?
44. ¿Cuál es su nivel actual de alfabetización?

Carrera Profesional

1. ¿Cuál es tu industria?
2. ¿Cuál es su profesión?
3. ¿Cuáles son tus responsabilidades?
4. ¿A quien le reportas?
5. ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
6. ¿Qué habilidades se requieren para su trabajo?
7. ¿De qué métricas eres responsable / cómo se mide tu trabajo?
8. ¿Cómo es una jornada laboral típica?
9. ¿Qué conocimientos y herramientas utiliza en su trabajo?
10. ¿Cuáles son sus desafíos en el trabajo?
11. ¿Cómo prefiere interactuar con los proveedores?
12. ¿Cómo llegaste a tu puesto actual?
13. ¿Cuál es tu salario?
14. ¿Sientes que te compensan de manera justa?
15. ¿Te agrada tu jefe? ¿Tus compañeros de trabajo?
16. ¿Te gusta el trabajo que te asignan?
17. ¿Qué cambiaría de su trabajo si pudiera?
18. ¿Cómo es tu trayectoria profesional?
19. ¿Estás considerando un cambio de carrera?
20. ¿Cuál es el trabajo de tus sueños?
21. ¿Tiene planes para perseguir el trabajo de sus sueños?
22. ¿En qué asociaciones laborales participas?
23. ¿Cuándo planeas jubilarte?

Personalidad

1. ¿Cómo describirías tu personalidad?
2. ¿Es usted introvertido o extrovertido?
3. ¿Prefieres seguir las reglas o desafiar los límites?
4. ¿Te gusta arriesgarte o jugar a lo seguro?
5. ¿Es usted un innovador o alguien que tiende a dejarse llevar por la corriente?
6. ¿Eres flexible o rígido en tus patrones de pensamiento?
7. ¿Eres espontáneo o prefieres planes predeterminados?
8. ¿Está motivado por sus propios logros o por lo que otros piensan de sus esfuerzos?
9. ¿Qué se necesitaría para considerar su vida como un éxito?
10. ¿Qué te haría pensar que tu vida fue un fracaso?

Conducta de Compra/Web

1. ¿Qué sitios de redes sociales usas?
2. ¿Cómo utiliza Internet para buscar productos o proveedores?
3. ¿Podría describir una compra reciente?
4. ¿Cómo prefiere realizar los pagos en línea?
5. ¿Le preocupa la privacidad en línea?
6. ¿Qué tan experto eres en el uso de la tecnología?
7. ¿Tiende a adoptar nuevas tecnologías o prefiere seguir con los sistemas que conoce?
8. ¿Eres un usuario fluido de Internet?
9. ¿Cuál sistema operativo usas?
10. ¿Qué navegador de Internet usas?
11. ¿Qué dispositivos móviles usas?
12. ¿Cuál es su método de comunicación preferido?
13. ¿En qué sitios sueles comprar?
14. ¿Utiliza su teléfono celular para realizar compras?
15. ¿A dónde va para obtener información sobre un producto o servicio?
16. ¿Qué importancia tiene para ti conseguir un buen trato?
17. ¿Qué compras indulgentes o lujosas haces?

Finanzas

1. ¿Toma decisiones de compra con cuidado o pierde su dinero?
2. ¿Cómo se siente con respecto a sus hábitos de gasto actuales?
3. ¿Qué factores te impulsan a realizar una compra?
4. ¿Eres el principal sostén de tu hogar?
5. ¿Es usted quien toma las decisiones financieras o de compra?

Metas, Frustraciones, Objetivos

1. Cuales son tus metas en la vida? ¿Cuáles son tus metas profesionales?
2. ¿Qué espera ganar con el uso de nuestro producto?
3. ¿De qué logros estás más orgulloso?
4. ¿Cuáles son las tres cosas principales en su lista de deseos?
5. ¿Cuál es la parte más frustrante de tu día?
6. ¿Qué actividades habituales le resultan estresantes?
7. ¿Qué te pone nervioso?
8. ¿De que te preocupas?
9. ¿Qué te da miedo?
10. ¿Qué es lo que menos te gusta hacer de tu trabajo?
11. ¿Cuál es el peor trabajo que te puedas imaginar?
12. ¿Cuál es la peor experiencia de servicio al cliente que ha tenido?
13. ¿Qué compra te hizo arrepentirte más?

Objeciones de Compra

1. ¿Qué objeciones tiene para nuestro producto?
2. ¿Qué factores pueden hacer que elija un producto de la competencia sobre el nuestro?
3. ¿Cómo podemos ayudarlo a resolver sus desafíos únicos?
4. ¿Cómo le ayuda nuestro producto a convertirse en su yo ideal?
5. ¿Qué preguntas te harías antes de comprar un producto?
6. ¿Cuál es su principal preocupación a la hora de decidir si realizar una compra o no?
7. ¿Cómo prefiere realizar una compra (en línea, por teléfono o en persona)?
8. Al realizar una compra en línea, ¿Cuál es su método de pago preferido?

Preguntas para el equipo de Marketing y Ventas

1. ¿Qué información técnica y demográfica tiene sobre los visitantes de nuestro sitio web?
2. ¿Cómo comercializa actualmente a nuestros clientes objetivo?
3. ¿Qué campañas de marketing han tenido más éxito? ¿Y cuáles menos éxito?
4. ¿Qué publicaciones de blog han recibido más tráfico / compartidos en redes sociales / comentarios / etc.?
5. ¿Cuáles son las preguntas más frecuentes en el blog o de los clientes?
6. ¿Qué páginas de nuestro sitio web reciben más impresiones?
7. ¿Qué tipo de clientes suele encontrar?
8. ¿Por qué los diferentes tipos de clientes suelen realizar una compra?
9. ¿Qué razones aducen los clientes para seleccionarnos sobre nuestros competidores?
10. ¿Cuáles son las objeciones más comunes que escuchas?

Ejemplos de Avatares de Cliente Ideal

Hasta ahora, te mostré cómo crear un avatar de cliente ideal, te ofrecí mi plantilla y te di una lista completa de preguntas sobre tu cliente ideal. 

Ahora, echemos un vistazo a algunos ejemplos concretos:

Ejemplo N°01: Social Sandra

Ejemplo N°02: Margarita La Escéptica

Ejemplo N°03: Pepe Montaña

Conclusiones y Recomendaciones

¡Eso es! Te mostre qué es el avatar de tu cliente ideal y cómo crearla para tu negocio. 

También te compartí mi plantilla, una lista completa de preguntas para hacer sobre tu cliente objetivo y algunos ejemplos de clientes ideales.

Ahora es tu turno.