Imagínate que esta es la primera vez que lees este blog.
Y empiezo así: “Te vendo tres cursos por el precio de uno”
¿Qué es lo primero que harías?
Seguramente saldrías de la página y no volverías a leer este blog nunca más.
Lo que pasa es que repudiamos que alguien nos llegue a vender.
“Nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes”
Es una perspectiva completamente diferente que te dará mejores resultados.
¿Por qué vender servicios sin vender da mejores resultados?
El jardín y la red de Manuel de la Cruz es la mejor analogía que encontré para explicar por qué ayudar es la mejor venta que se puede hacer.
“El éxito en las ventas no es salir con una red a cazar mariposas. Es crear un jardín para que vengan a tí”
Como lo explica Manuel, esta frase refleja a dos tipos de vendedores.
El vendedor A se enfoca en lo que tiene que hacer para vender más. Salir con la red a cazar. Saben de diferentes técnicas y son buenos encontrando clientes. Pero, así como las mariposas, los clientes suelen huir al sentirse acorralados.
No nos gusta sentirnos presionados para comprar ni que nos manipulen a comprar algo que no soluciona nuestras necesidades.
Es un hecho que a todos nos gusta comprar. Pero la diferencia es que queremos que haya sido por nuestra propia decisión y que realmente nos ayude con nuestros problemas.
El vendedor B, en cambio, sabe que la mejor forma de acercarse a clientes potenciales es ofreciendo su ayuda. Así como sería plantar un jardín para ayudar a las mariposas.
Todos queremos resolver nuestros problemas y cuando encontramos a alguien que nos ayude sin necesidad de ofrecernos algo a cambio, nos sentimos profundamente agradecidos.
Siete elementos clave para vender servicios sin vender
El primer paso es el cambio de mentalidad al entender que ayudar es la forma que te dará mejores resultados al ofrecer tus servicios.
Y para incorporarlo en tu vida profesional, debes entender las claves de vender sin vender:
Busca una relación. No una venta:
Toda acción que realices de hoy en adelante tendrá el objetivo de crear una relación duradera.
En un mercado tan competido, las personas buscan comprar a aquel proveedor con el que tienen una relación basada en respeto, confianza y honestidad.
Es por eso que el proceso de venta nunca termina. No te des por vencido si no se cierra la venta
Entiende quién es tu cliente:
La base que todo negocio digital debe de tener es la respuesta a estas preguntas “¿A quién le ayudas?” “¿Cuál es el problema al cuál le ayudas?”
No tienes idea de lo común que es encontrar a muchos profesionales que NO tienen ninguna respuesta ¡Que realmente asusta!
Nunca podrás conectar con nadie si no entiendes sus frustraciones, deseos, aspiraciones, retos, etc.
Si quieres tener claridad sobre quién es tu cliente, mira este artículo.
Honestidad siempre:
Si no puedes ayudar a un cliente, dícelo. Si no sabes algo, dícelo. Si estás empezando o bien, estás en un punto que quieres y sabes que tienes que mejorar, díselo a tu audiencia.
Si mientas o te muestras como alguien que no sos, ten por seguro que tarde o temprano lo sabrán y NUNCA te comprarán.
Caso contrario, si sos honesto puede que no te compren en esta ocasión pero sí para el futuro.
Dispuesto a abandonar la venta:
Lo peor que puede pasar es que seas una garrapata. Aferrarse tanto a la venta que se vuelve una plaga.
Si insistes en vender, las personas percibirán desesperación que, a su vez, les hará sentir que tu oferta no es buena y de baja calidad.
O podrían pedir un descuento. Lo cuál es desvalorizar tu trabajo.
Acompaña y da seguimiento
El proceso de venta debe estar orientado a acompañar en todo momento al cliente. Si no se cierra una venta. no te olvides de asesorar. Si no te contacta, haz el seguimiento.
Recuerda que tu negocio está para ayudar, no para olvidarnos si no se concreta la venta.
Confía en tu oferta
Cuando hablo de ofertas, no hablo de promociones ni descuentos.
Una oferta es el servicio que ofreces al mercado de una forma persuasiva, competitiva y orientada a resultados para un avatar en concreto.
Si has analizado correctamente a tu audiencia objetivo, las necesidades de tu avatar y la transformación que ofrecerás, tendrás la completa certeza de que tus ventas aumentaran.
Hablaré más sobre la oferta en un siguiente artículo.
Estrategias para cerrar más clientes sin vender
En el mundo del marketing hay dos tipos de estrategias: las inbound y las outbound.
Como no pretendo usar palabras que nadie entiende, te voy a explicar ambas con la analogía que mencioné al inicio de este artículo: Cazar mariposas son las outbound y construir el jardín son las inbound.
En este caso, usaremos estrategias para construir un jardín y atraer muchas mariposas.
Crear contenido valioso para tus redes sociales
Si estás leyendo ésto, es porque sabes que las redes sociales tienen un gran potencial para generar ventas.
Aunque hay un gran PERO.
Seguidores no es igual a ventas.
Seguidores son un grupo de personas que te siguen porque han mostrado interés en lo que publicas. Pero no necesariamente te van a comprar.
Los seguidores son simplemente una métrica de vanidad
Cuando creas contenido para cualquier red social tienes que entender que tu propósito es atraer a público potencial calificado para motivarlos a interactuar contigo. Ya sea tener una conversación privada o enviar tráfico a otro destino.
Enfócate en crear contenido que resuelva problemas a tu audiencia. Con esto lograrás posicionarte como una persona experta en tu nicho.
En otro artículo hablaré de cómo crear contenido que sirve para vender servicios sin vender.
Usa técnicas de Copywritting
El copywriting es la habilidad de escribir de manera persuasiva cualquier tipo de texto que aparezca en tu página web para conseguir que tu cliente ideal realice una acción.
Por lo tanto, el Copywriting se ha tornado en una herramienta poderosa y en una de las técnicas del mercadeo más efectiva, gracias a que se encamina al aumento del interés de los lectores. Detonando, de este modo, una posible venta.
[imagen de instagram de copy] https://www.instagram.com/p/CIhPHj6AzmQ/
Profundizaré más de este tema en otro artículo.
Crea un recurso gratuito
Vivimos en una era donde se pierde para ganar.
Es por eso que cuando navegas por internet, verás muchos recursos gratis (conocidos en el mundo online como lead magnets)
El propósito es identificar a personas interesadas en un tema o servicio específico y en crear confianza sobre nuestra marca.
Un ejemplo claro de lead magnet es la sesión de 30mins de diagnóstico gratuita que ofrezco a profesionales y nuevos coaches que proveen servicios.
Mi objetivo con esta sesión es entender si puedo ayudarte con tus objetivos, crear confianza al mostrarte casos de éxito y ofrecerte una solución rápida que te hará
Hablaré mucho más sobre qué es y cómo crear un lead magnet que sí convierta en un siguiente artículo.
El Email Marketing no ha muerto
Estamos hablando de la estrategia más barata y con mayor retorno de inversión que existe. Claro, si se utiliza inteligentemente.
El email marketing (o en español, marketing por correo electrónico) es la estrategia digital que se encarga de enviar correos electrónicos a clientes potenciales y clientes.
Con esta estrategia , entre muchas de sus ventajas, podrás segmentar y personalizar tu comunicación para tener una relación más abierta con tu audiencia.
Si quieres aprender TODO sobre email marketing para aplicarlo a tu negocio, te dejo este artículo.
Usa Landing Pages
Otro término muy común en el mundo online que debes entender y sobre todo si quieres vender servicios sin vender.
Un landing page (o en español página de aterrizaje) es una página web que tiene un objetivo en concreto.
Por ejemplo, capturar correos de clientes potenciales, vender o generar descargas de un recurso en concreto. En fin, la idea es obtener como resultado algún tipo de conversión.
Hablaré de los landing pages en otro artículo…
Trabajar el SEO
El SEO (optimización de motores de búsqueda, en español) es el conjunto de acciones y técnicas que tienen el objetivo de mejorar la visibilidad de una página web.
Te soy sincero en esta parte…
Hay profesionales que se dedican solo al SEO. Si pretendes ser un pro en este tema vas a requerir tiempo y uno que otro curso.
No me malentiendas. SÍ puedes aprender las técnicas básicas pero recuerda que al ser dueño de negocio tu enfoque debe ser la estrategia misma del negocio más que en tareas operativas.
Mi recomendación es que sepas de qué trata en general y aprendas ciertas técnicas que puedes aplicar, pero proyecta esta parte a la contratación de un profesional.
En otro artículo hablaré más del tema.
Conclusiones y Recomendaciones
Si estás iniciando tu negocio digital, caza clientes. Pero eventualmente puedes ir construyendo tu jardín para atraerlos a tu proceso de ventas
Adquiere los conocimientos básicos, pero busca profesionales especializados en ciertas estrategias para liberarte de tiempo y enfocarte en la estrategia del negocio.
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