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7 Estrategias para Calificar Prospectos (y Venderle a los Compradores Correctos)

El marketing y las ventas no son fáciles, especialmente cuando se trata de obtener clientes potenciales y convertirlos en clientes. Y el no tener estrategias para calificar prospectos puede ser uno de los factores.

¿Un equipo con muchos leads? Es una sensación fantástica. Pero no es suficiente para obtener ganancias.

No ganas dinero con los clientes potenciales; obtienes ganancias de los clientes. ¿Cuántos de esos clientes potenciales se traducirán en conversiones y ventas?

Bueno, una buena forma de saber qué clientes potenciales tomarán una decisión de compra es calificándolos…

¿Por qué deberías molestarte en entender sobre estrategias para calificar a tus prospectos?

Entonces, te preguntarás: ¿por qué debería calificar a los prospectos?

Si bien todas las empresas quieren llenar su cartera de prospectos, el verdadero secreto es asegurarse de que su negocio sea adecuado para esos clientes potenciales. Y asegurarse de que esos clientes potenciales sean los adecuados para usted.

Pero cuando se trata de eso, calificar a los clientes potenciales se reduce a 3 beneficios principales:

Le ahorra tiempo: en pocas palabras, hacer un seguimiento de una mala pista es una pérdida de tiempo. Y si eres como la mayoría de los dueños de negocios, emprendedores o casi cualquier otra persona en el planeta Tierra, tu tiempo es súper valioso. Y Dios sabe que no querrás tener 45 minutos en una llamada solo para darte cuenta de que no hay ninguna posibilidad de que este cliente potencial sea una buena opción. Así que elimínelos ahora y ahorre tiempo después.

Un cliente potencial más calificado es más fácil de cerrar: cuanto más sepa un cliente potencial sobre lo que ofrece, más fácil será venderle. Además, los clientes potenciales que se han calificado también son uno de los mayores ahorradores del tiempo para su equipo de ventas. De hecho, Hubspot señala que más de 1 de cada 5 vendedores informa que calificar a un cliente potencial es el mayor desafío en su trabajo.

Vender demasiado pronto puede dañar su relación a largo plazo: cuando un cliente potencial está listo para comprar, el siguiente paso es hablar con un vendedor. Están aquí, juegan a la pelota y buscan obtener la información que necesitan para obtener el producto o servicio que desean. Pero, ¿Qué pasa si no están listos para comprar … y aún así se ven afectados por el argumento de venta? Es más probable que se dispersen y nunca más regresen. Y como señala Salesforce, un enorme 62% de los clientes dicen que es probable que compartan su mala experiencia con la empresa con otros, por lo que probablemente también esté dañando su reputación.

Como puede ver, hay algunos beneficios importantes al reforzar su proceso de calificación de clientes potenciales. No solo le ahorrará a usted y a su equipo mucho tiempo cuando se trata de obtener la aceptación de los prospectos. Pero también asegurará que no esté saboteando la posibilidad de una relación de trabajo con clientes potenciales o sus contactos más adelante.

7 estrategias de calificación para eliminar prospectos incorrectos

Bien bien. Calificar los clientes potenciales es muy importante. Genial. Pero, ¿Qué puedes hacer para facilitar el proceso de calificación? ¿Qué tipo de elementos debe agregar a su embudo de ventas para ir filtrando a las personas que no tienen interés alguno en lo que ofreces a los que se están muriendo por adquirir de tus servicios?

Bueno, echemos un vistazo más de cerca, ¿de acuerdo?

Haz preguntas que califiquen (¡obviamente!)

El 57% de las empresas B2B dicen que convertir clientes potenciales calificados en clientes de pago es una prioridad máxima.

Y si desea ejecutar estrategias para calificar mejor a sus prospectos, comience haciéndoles preguntas de calificación antes de que puedan comunicarse con su equipo de ventas.

Este no debería sorprender demasiado a nadie, ¿verdad?. Pero la verdad del asunto es que muchas empresas todavía están tomando las pistas que pueden obtener y las revisan manualmente más tarde.

Las empresas más inteligentes (a menudo con los mejores embudos de ventas), por otro lado, incluyen al menos preguntas de calificación básicas para filtrar los prospectos correctos.

Y no tenga miedo de hacer extensas sus preguntas de calificación (dentro de lo razonable, por supuesto). Cuanto más esfuerzo tenga que hacer un cliente potencial para empezar a trabajar contigo, más probabilidades habrá de que se registre cuando llegue el momento de comprar o de pagar al final de tu embudo.

Una vez que esté a bordo del tren de preguntas de calificación, es hora de comenzar a hacer las preguntas correctas para ayudar a mantenerse alejado de la “chusma”.

Ahora, querrá comenzar con lo básico, por supuesto. Nombre, dirección de correo electrónico, razón social, industria, etc. Después de eso, hay algunos marcos de preguntas diferentes para elegir.

El primero, conocido como el marco de calificación BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Línea de tiempo) fue desarrollado por IBM. Debido a que es breve, fácil de recordar y llega al meollo de las cosas, BANT es la opción probada y verdadera para muchas empresas en la actualidad.

Muy bien, analicemos BANT un poco.

  • Presupuesto: ¿Cuánto está su prospecto 1) dispuesto y 2) capaz de gastar? ¿Demasiado poco para entrar en tu rango de precios? Dales el hacha (metafóricamente, por supuesto).
  • Autoridad: ¿Este cliente potencial tiene realmente el poder de tomar la decisión de compra? ¿O necesitamos traer a alguien más a la conversación?
  • Necesidad: ¿Realmente tienen una necesidad que puedas satisfacer? Si no es así, es mejor averiguarlo ahora en lugar de 20 minutos después de una llamada de ventas.
  • Cronología: ¿En qué tipo de horario están? ¿Se alinea con el tuyo y el de tu servicio?

BANT es genial porque es simple. Pero si realmente desea profundizar en los detalles de un cliente potencial, siempre puede adoptar otros sistemas más complicados también. A continuación se muestran algunos a considerar, como lo señaló Hubspot:

  • MEDDIC (Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar el dolor, Campeón)
  • CHAMP (Desafíos, Autoridad, Dinero, Priorización)
  • GPCTBA / C & I (metas, planes, desafíos, cronograma, presupuesto, autoridad, consecuencias negativas e implicaciones positivas)
  • ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero)
  • DÉBIL (fondos, autoridad, interés, necesidad, tiempo)

Crear un video demo que genere interacción

7 estrategias para calificar prospectos
Ejemplo de video para calificar prospectos

Sin embargo, hacer preguntas no es la única forma de crear estrategias para calificar a prospectos. Otro método que ha ido ganando popularidad durante años es incluir un video de demostración directamente en su página de ventas o sitio web. Un video de demostración bien hecho y llamativo puede aumentar sus ventas en un 30% y es excelente por un par de razones:

Responde algunas preguntas obvias: un video de demostración le brinda la oportunidad de explicar más claramente su producto o servicio, cómo funciona y qué beneficios puede traer a la vida del cliente.

Cuantas más preguntas pueda responder a un cliente potencial, más fácil le resultará saber si su servicio es adecuado para él. Y no pierda tiempo para su personal de ventas.

Agrega una capa adicional de personalidad: este es el lugar perfecto para ponerlo a usted o la cara de su empresa de cerca y en el centro del escenario. Cuanta más conexión humana puedas hacer, mejor. Además, la música que agrega, el estilo de video o animación, el carisma de la voz en off, todos ayudan a moldear la personalidad de su empresa.

Es una excelente manera de impulsar el compromiso: aquí se obtiene un beneficio lateral sólido. A la gente le encantan los videos. Forbes dice que el usuario promedio pasa un 88% más de tiempo en un sitio web con un video. Wyzowl descubrió que el 72% de las personas preferiría usar un video para aprender sobre un producto o servicio que el texto. Y cuando se trata de una CTA memorable, un asombroso 95% de los espectadores tenían más probabilidades de recordar una llamada a la acción en un video en comparación con solo el 10% con texto según Insivia.

Así que tómate el tiempo para crear un video de demostración para tu página de inicio. No solo responderá las preguntas de su cliente potencial y ayudará a calificarlos. Pero también le dará una ventaja para ser más memorable y más atractivo.

Sección de Preguntas y Respuestas en tu Página de Ventas

Aprovechando el último consejo sobre estrategias para calificar prospectos, una de las mejores formas de calificar a los clientes potenciales es respondiendo todas sus preguntas antes de enviarlos a la venta.

Y la forma más eficaz de hacerlo es abriendo una sección de preguntas frecuentes. Las preguntas frecuentes son perfectas para adentrarse y responder rápidamente a inquietudes comunes sobre su servicio.

¿Cómo se me cobrará? ¡BAM! Está en las preguntas frecuentes …

¿Cómo activo una función específica? ¡POW! Justo en las preguntas frecuentes…

¿Su empresa tiene una política de devoluciones? KABLAAM! Pregunta n. ° 4 de las preguntas frecuentes…

No es necesario involucrar a las ventas ni perder el tiempo respondiendo preguntas. El truco, sin embargo, es saber cómo escribir no solo una sección de preguntas frecuentes que responda preguntas, sino que también ayude a vender su producto en el camino.

Si aún no sabes crear páginas de venta que generen conversiones, te dejo este artículo que escribí hace unos días.

Encueste a los Prospectos que se Alejaron

Como seres humanos, somos especialmente buenos identificando patrones. Es lo que nos ha ayudado a pasar de ser nómadas con garrotes a conducir automóviles, disparar láser, filósofos, científicos y artistas.

Todavía tenemos algunos de los deseos más básicos de los hombres de las cavernas en nosotros (con respecto al fútbol, ​​las amas de casa reales de donde sea, la política en general).

Pero es nuestra capacidad para resolver problemas con la lógica lo que nos llevó a donde estamos hoy. Y cuando algo sale mal, como si un cliente potencial se sale de tu embudo, lo lógico es preguntarles: “Oye, ¿por qué te vas?”

Si obtiene una “cancelación de suscripción”, pregúnteles qué los motiva.

Si un cliente potencial llega a la última etapa de su embudo y abandona el barco, averigüe qué lo hizo saltar.

Entender las estrategias para calificar prospectos también viene en preguntar. Y si su respuesta se basa en un malentendido o una percepción falsa (p. Ej., No pudieron encontrar ninguna información sobre una función que usted realmente tiene), use esa información para abordar sus inquietudes al principio del viaje del comprador.

La retroalimentación es oro para cualquier negocio. Y cuanto más lo tenga en cuenta, mejor podrá modificar su marketing para atender a los clientes potenciales adecuados.

Un enorme 62% de los clientes dicen que es probable que compartan su mala experiencia con los demás. Así que no lo hagas.

Establecer un Precio Claro

Si bien hablar de dinero puede resultar grosero en ciertos círculos, usted está dirigiendo un negocio.

Y el dinero, bueno, es solo una parte del juego. Una gran parte. La mayor parte.

Por lo tanto, cuando navega por el sitio web de una empresa y se entusiasma cada vez más para comprarle algo, no hay nada más irritante que no poder encontrar un precio determinado en ninguna parte. Es como si te lo estuvieran ocultando activamente. Y con toda probabilidad, eso significa que tienen algo que ocultar (¿un precio deslumbrante, tal vez?).

Para evitar esa frustración y ayudar a garantizar que sus clientes potenciales realmente puedan pagar sus servicios, debe incluir una página de precios bien elaborada.

O al menos, un precio aproximado en el que sus clientes potenciales pueden enfocarse. No importa con cuál decida elegir, el anclaje de precios es una excelente manera de establecer expectativas temprano y hacer que su producto o servicio parezca mucho más asequible.

Se Específico

En tu negocio, sabes qué funciona y qué no.

Incluso si aún no los ha establecido abiertamente, existen límites para el valor de su trabajo: requisitos que simplemente deben cumplirse para que pueda obtener los resultados que buscan sus clientes

Porque si sus presupuestos son más bajos que lo que realmente necesitas, no podremos ayudar a nuestros clientes a traer los clientes potenciales necesarios para obtener el tipo de resultados que buscan. Y cada negocio tiene líneas de base como éstas al ejecutar estrategias para calificar prospectos.

Entonces, ¿por qué no indicarlo? Sea directo sobre lo que necesita para que sus clientes potenciales obtengan el resultado final que buscan.

¿Necesita respuestas y comentarios dentro de un cierto número de días después de terminar un prototipo? Dímelo.

¿Trabaja solo con empresas que ya cuentan con un marco de programa en el que puede construir? Ponlo justo en el medio de tu página de inicio.

Si hay algo en un cliente potencial que lo descalifica instantáneamente para trabajar con usted, dígalo en voz alta y dígalo con orgullo. Porque solo ahorrará tiempo y recursos para su equipo de ventas al final del día.

Llama a las Industrias que son un Buen Ajuste y a las que No

Y por último, pero no menos importante, se específico sobre con quién trabaja y con quién no.

Sí Sí. Esto toca la antigua cuestión de nicho o no nicho. Y muchas empresas son sensibles al tema.

Pero la verdad es que para crecer de manera eficiente, tiene sentido apelar a un determinado nicho de mercado en lugar de lanzar una red más amplia.

Por lo tanto, cuanto antes encuentre el nicho de mercado ideal de su empresa, mejor. Pero una vez que lo haga, asegúrese de mencionarlo en su sitio web.

¿Tiene una empresa que solo atiende a fabricantes de materiales de construcción? ¿O una empresa de transporte que solo se ocupa de material médico? ¿O un mago orientado a adultos que no organiza fiestas infantiles? Indique específicamente a quién trabaja y a quién no en sus materiales de marketing.

En Conclusión…

Ya conoces sobre estrategias para calificar prospectos para vender más fácil en tu negocio. Estos consejos nos han ayudado a reforzar nuestros procesos, a atraer a los tipos de clientes adecuados para que sigamos creciendo, ¡e incluso nos han llevado a mejorar la retención de clientes!

Así que sal al mundo y no tengas miedo de empezar a descalificar hoy. Porque cuanto mejor seas en eso, más probabilidades tendrás de encontrar tu huevo de oro.

Ahora decime algo, ¿Qué tipo de estrategias de clasificación ha utilizado en el pasado? ¿Cuál de estos 7 ya está planeando implementar?? ¡Déjame saber abajo en los comentarios!

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