Tener muchos clientes potenciales es una sensación fantástica. Pero de nada te vale si no generas ganancias.

Y créeme… 

Este problema le pasa a muchos negocios.

El no tener estrategias para calificar prospectos puede ser uno de los factores.

No ganas dinero con los clientes potenciales; obtienes ganancias de los que son tus clientes

Una buena forma de saber qué clientes potenciales tomarán una decisión de compra es por medio de la calificación…

¿Por qué calificar a tus prospectos?

Si bien todas las empresas quieren llenar su cartera de prospectos, el verdadero secreto es asegurarse de que tu servicio sea el adecuado para esos clientes potenciales. 

Y asegurarse de que esos clientes potenciales sean los adecuados para usted.

Cuando se trata de calificar a los clientes potenciales se reduce a 3 beneficios principales:

Ahorro de tiempo

Hacer seguimiento de un cliente potencial que no se ajusta a tu avatar ideal es una pérdida de tiempo. 

Y si eres como la mayoría de los dueños de negocios, emprendedores o casi cualquier otra persona en el planeta Tierra, tu tiempo es súper valioso. 

Estoy seguro que no querrás tener 45 minutos en una llamada solo para darte cuenta de que no hay ninguna posibilidad de que este cliente potencial sea una buena opción. 

Así que elimínalos ahora y ahorre tiempo después.

Facilidad de cerrar la venta 

Hubspot señala que más de 1 de cada 5 vendedores informa que calificar a un cliente potencial es el mayor desafío en su trabajo.

Cuanto más sepa un cliente potencial sobre lo que ofrece, más fácil será venderle. 

Y por ende, también ahorrarás tiempo

Vender demasiado pronto puede dañar su relación a largo plazo 

Cuando un cliente potencial está listo para comprar, el siguiente paso es hablar con un vendedor. 

Pero, ¿qué pasa si no están listos para comprar y aún así se ven afectados por el argumento de venta? 

Es más probable que se dispersen y nunca más regresen. 

Como menciona Salesforce, un 62% de los clientes compartirán su mala experiencia con la empresa con otras personas, por lo que dañaría su reputación.

En resumen, algunos beneficios importantes al reforzar su proceso de calificación de clientes potenciales: 

• No sólo le ahorrará a usted y a su equipo mucho tiempo cuando se trata de obtener la aceptación de los prospectos. 
• Pero también asegurará que no esté saboteando la posibilidad de una relación de trabajo con clientes potenciales o sus contactos más adelante.

7 estrategias de calificación para eliminar prospectos incorrectos

Calificar a los clientes potenciales es muy importante. 

Genial. 

Pero, ¿Qué puedes hacer para facilitar el proceso de calificación? 

¿Qué tipo de elementos debe agregar a su embudo de ventas para filtrar a las personas interesadas de los que no? 

Bueno, echemos un vistazo más de cerca, ¿de acuerdo?

Haz preguntas que califiquen (¡obviamente!)

El 57% de las empresas B2B dicen que convertir clientes potenciales calificados en clientes de pago es una prioridad máxima.

Si desea ejecutar estrategias para calificar mejor a sus prospectos, comience con preguntas de calificación antes de que puedan comunicarse con su equipo de ventas.

Esto no debería sorprender demasiado a nadie, ¿verdad?. 

Pero la verdad del asunto es que muchas empresas revisan las pistas manualmente más tarde 

Las empresas más inteligentes, por otro lado, incluyen al menos preguntas de calificación básicas para filtrar los prospectos correctos.

No tenga miedo de hacer extensas sus preguntas de calificación (dentro de lo razonable, por supuesto). 

Cuanto más esfuerzo tenga que hacer un cliente potencial para empezar a trabajar contigo, más probabilidades habrá de que te compre.

Ahora, querrá comenzar a solicitar lo básico: Nombre, dirección de correo electrónico, razón social, industria, etc. 

Después de eso, hay algunos marcos de preguntas diferentes para elegir.

El primero, conocido como el marco de calificación BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Línea de tiempo) fue desarrollado por IBM. 

Debido a que es breve, fácil de recordar y llega al meollo de las cosas, BANT es la opción probada y verdadera para muchas empresas en la actualidad.

Muy bien, analicemos BANT un poco.

• Presupuesto: ¿Cuánto está su prospecto 1) dispuesto y 2) capaz de gastar? ¿Demasiado poco para entrar en tu rango de precios? Es hora de cortarles la cabeza (metafóricamente, por supuesto).
• Autoridad: ¿Este cliente potencial tiene realmente el poder de tomar la decisión de compra? ¿O necesitamos traer a alguien más a la conversación?
• Necesidad: ¿Realmente tienen una necesidad que puedas satisfacer? Si no es así, es mejor averiguarlo ahora en lugar de 20 minutos después de una llamada de ventas.
• Cronología: ¿En qué tipo de horario están? ¿Se alinea con el tuyo y el de tu servicio?

BANT es genial porque es simple. 

Pero si realmente desea profundizar en los detalles de un cliente potencial, siempre puede adoptar otros sistemas más complicados también. 

A continuación se muestran algunos a considerar, como lo señala Hubspot:

• MEDDIC (Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar el dolor, Campeón)
• CHAMP (Desafíos, Autoridad, Dinero, Priorización)
• GPCTBA / C & I (metas, planes, desafíos, cronograma, presupuesto, autoridad, consecuencias negativas e implicaciones positivas)
• ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero)
• DÉBIL (fondos, autoridad, interés, necesidad, tiempo)

Crear un video demo que genere interacción

Sin embargo, hacer preguntas no es la única forma de crear estrategias para calificar a prospectos. 

Otro método que ha ido ganando popularidad durante años es incluir un video de demostración directamente en tu página de ventas. 

Un video de demostración bien hecho y llamativo puede aumentar sus ventas en un 30% y es excelente por un par de razones:

Responde algunas preguntas obvias

Un video de demostración brinda la oportunidad de explicar claramente tu producto o servicio, cómo funciona y qué beneficios puede traer a la vida del cliente.

Cuantas más preguntas pueda responder a un cliente potencial, más fácil le resultará saber si su servicio es adecuado para él.

Y no pierda tiempo para su personal de ventas.

Agrega una capa adicional de personalidad

Este es el lugar perfecto para ponerlo a usted o la cara de tu negocio de cerca y en el centro del escenario. 

Cuanta más conexión humana puedas hacer, mejor. 

Además, la música que agrega, el estilo de video o animación, el carisma de la voz en off, todos ayudan a moldear la personalidad de tu empresa.

Es una excelente manera de impulsar el compromiso

A la gente le encantan los videos. 

Forbes dice que el usuario promedio pasa un 88% más de tiempo en un sitio web con un video.

Wyzowl descubrió que el 72% de las personas preferiría usar un video para aprender sobre un producto o servicio que el texto. 

Cuando se trata de un CTA memorable, un 95% de los espectadores tenían más probabilidades de recordar una llamada a la acción en un video en comparación al 10% que solo tiene según Insivia.

Así que tómate el tiempo para crear un video de demostración para tu página de inicio. 

No solo responderá las preguntas de su cliente potencial y ayudará a calificarlos. 

Pero también le dará una ventaja para ser más memorable y más atractivo como negocio.

Sección de Preguntas y Respuestas en tu Página de Ventas

La tercera estrategia para calificar prospectos es respondiendo todas sus preguntas antes de venderles.

La forma más eficaz de hacerlo es abriendo una sección de preguntas frecuentes. 

Las preguntas frecuentes son perfectas para adentrarse y responder rápidamente a inquietudes comunes sobre tu servicio.

¿Cómo se me cobrará? ¡BAM! Está en las preguntas frecuentes …

¿Qué resultados obtendré con el servicio? ¡POW! Justo en las preguntas frecuentes…

¿El negocio tiene una política de devoluciones? KABLAM! Pregunta n. ° 4 de las preguntas frecuentes…

No es necesario involucrar a las ventas ni perder el tiempo respondiendo preguntas. 

El truco, sin embargo, es saber cómo escribir no solo una sección de preguntas frecuentes que responda preguntas, sino que también ayude a vender tu oferta en el camino.

Encueste a los Prospectos que se Alejaron

Como seres humanos, somos especialmente buenos identificando patrones. 

Es lo que nos ha ayudado a pasar de ser nómadas con garrotes a conducir automóviles, disparar láser, filósofos, científicos y artistas.

Todavía tenemos algunos de los deseos más básicos de los hombres de las cavernas en nosotros (como el fútbol o  la política en general).

Pero es nuestra capacidad para resolver problemas con la lógica lo que nos llevó a donde estamos hoy. 

Y cuando algo sale mal, como cuando un cliente potencial se sale de tu embudo, lo lógico es preguntarles: “Oye, ¿por qué te vas?”

Si obtienes una “cancelación de suscripción”, pregúnteles qué los motiva.

Si un cliente potencial llega a la última etapa de tu embudo y abandona el barco, averigüe qué lo hizo saltar.

Entender las estrategias para calificar prospectos tiene mucho de preguntar para entender qué está pasando. 

Si tu respuesta se basa en un malentendido o una percepción falsa, usa esa información para abordar sus inquietudes al principio del recorrido del comprador.

Por ejemplo, al no encontrar información sobre una solución que usted tiene.

La retroalimentación es oro para cualquier negocio. 

Y cuanto más lo tengas en cuenta, mejor podrás modificar tu marketing para atender a los clientes potenciales adecuados.

Establecer un Precio Claro

Si bien hablar de dinero puede resultar “grosero” en ciertos círculos, recuerda que estás dirigiendo un negocio.

El dinero es solo una parte del juego. 

Una gran parte. 

La mayor parte.

Cuando un cliente potencial se entusiasma cada vez más para comprarle algo en tu sitio web, no hay nada más irritante que no poder encontrar un precio en ninguna parte. 

Para evitar esa frustración y garantizar que tus clientes potenciales realmente puedan pagar tus servicios, debes incluir una página de precios bien elaborada.

O al menos, un precio aproximado en el que sus clientes potenciales pueden enfocarse. 

No importa con cuál decida elegir, el anclaje de precios es una excelente manera de establecer expectativas temprano y hacer que su oferta parezca mucho más asequible.

Se Específico

En tu negocio, sabes qué funciona y qué no.

Incluso si aún no los ha establecido abiertamente, existen límites para el valor de tu trabajo: requisitos que simplemente deben cumplirse para que pueda obtener los resultados que buscan sus clientes

Porque si sus presupuestos son más bajos de lo que realmente necesitas, no podremos obtener el tipo de resultados que buscan. 

Todo  negocio debe tener líneas de base como éstas al ejecutar estrategias para calificar prospectos.

Entonces, ¿por qué no indicarlo? 

Sea directo sobre lo que necesita para que sus clientes potenciales obtengan el resultado final que buscan.

¿Necesita respuestas y comentarios dentro de un cierto número de días después de terminar un prototipo? Díselo.

¿Trabaja solo con empresas que ya cuentan con un marco-programa en el que puede construir? Ponlo justo en el medio de tu página de inicio.

Si hay algo en un cliente potencial que lo descalifica instantáneamente para trabajar con usted, dígalo en voz alta y dígalo con orgullo. 

Porque solo ahorrará tiempo y recursos para su equipo de ventas al final del día.

Llama a las Industrias que son un Buen Ajuste y a las que No

Por último, pero no menos importante, especifica con quién trabaja y con quién no.

Esto toca la antigua cuestión de nicho o no nicho. Y muchas empresas son sensibles al tema.

Pero la verdad es que para crecer de manera eficiente, tiene sentido apelar a un determinado nicho de mercado en lugar de lanzar una red más amplia.

Por lo tanto, cuanto antes encuentre el nicho de mercado ideal de su empresa, mejor. 

Pero una vez que lo haga, asegúrese de mencionarlo en su sitio web.

¿Tiene una empresa que solo atiende a fabricantes de materiales de construcción? 

¿O una empresa de transporte que sólo se ocupa de material médico? 

¿O un mago orientado a adultos que no organiza fiestas infantiles?

 Especifique con quién trabaja y con quién no en sus materiales de marketing.

Conclusiones y Recomendaciones

Estas estrategias para calificar prospectos ayudan a reforzar tus procesos, a atraer a los tipos de clientes adecuados para que sigas creciendo, e incluso a mejorar la retención de clientes

Así que salí hoy al mundo y no tengas miedo de empezar a descalificar prospectos. 

Porque cuanto mejor seas en eso, más probabilidades tendrás de encontrar tu huevo de oro.