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Cómo Diseñar el Embudo de Conversión Perfecto para tu Negocio

Permítame presentarte la palabra peor utilizada e incomprendida en todas las ventas y el marketing…

Cómo Diseñar el Embudo de Conversión Perfecto para tu Negocio
Funnels es una palabra común en Marketing y Ventas, pero es de las más incomprendidas

No es solo un término “fancy” para los especialistas en marketing digital… si tienes un negocio y tienes clientes, entonces tienes algún tipo de funnel.

Puede llamarlo “embudo de marketing”, “embudo de conversión”, “canal de marketing”, “embudo de ventas”, “canal de ventas”, “proceso de ventas”, “ciclo de ventas” … o cualquier otro término que describa exactamente lo mismo.

En resumidas cuentas, si tiene un negocio es porque tiene procesos implementados para…

  • Adquirir nuevos prospectos y clientes potenciales
  • Convierta esos clientes potenciales en compradores
  • Consiga que esos compradores compren más o compren con más frecuencia (o ambas cosas).

Ahora bien, puede que no sea un proceso optimizado (todavía), ¡Pero todas las empresas tienen alguna forma de hacer todas las cosas enumeradas anteriormente!

Así que lo diré de nuevo… cada negocio tiene un “embudo”. Por el bien de este artículo, démosle una definición clara y concisa al término de una vez por todas. Y así podrás diseñar a consciencia el embudo de conversión perfecto para tu negocio.

Entonces…

¿Qué es un embudo de conversión?

El significado de embudo de conversión, la extraigo de Digital Marketer:

Campaña multimodal y de varios pasos que lleva a un cliente potencial de manera transparente y sutil hacia la acción deseada. Analicemos esta definición …

Analicemos esta definición por fragmentos…

De varios pasos, de múltiples modalidades: no convierte a los prospectos fríos en clientes potenciales, clientes y compradores múltiples a la vez. Un embudo de conversión sólido anticipa cada paso necesario para llevar al cliente potencial a la conversión.

Campaña: según su negocio y lo que venda, un embudo de conversión puede requerir todo tipo de elementos diferentes… citas de ventas, consultas, páginas de destino, seguimiento por correo electrónico, seguimiento telefónico, visitas a su tienda y más para lograr el objetivo final . Lo importante a recordar es que se trata de un proceso, no de un solo evento.

Transparente y sutilmente: un embudo de conversión bien engrasado elimina la fricción entre el cliente potencial y la conversión.

Esto es lo que NO es un embudo de conversión: una fórmula mágica.

No es fácil, nada que valga la pena lo es. Pero no te preocupe… te voy a mostrar una serie de atajos que desearía haber tenido cuando comencé en el mundo de negocios digitales.

Si eliges aprender y aplicar lo que estoy a punto de compartir contigo, el conocimiento cambiará tu vida (De acuerdo, tal vez no sea “un cambio de vida”, pero definitivamente un cambio de negocio)

Sé que suena “exagerado”, ¡pero es cierto!

Si quieres aprender sobre prácticas para construir un sistema de prospección de clientes, pueder mirar este artículo.

¿Listo para empezar a diseñar el embudo de conversión para tu negocio? Aquí vamos…

Categorías de embudos de conversión

Solo hay 3 categorías de embudos de conversión que una empresa utilizará… SIEMPRE.

Adquisición, Activación y Monetización

Cada uno tiene un trabajo muy específico en tu negocio:

  • Se debe diseñar un embudo de adquisición para ayudar a la empresa a adquirir tantos nuevos prospectos y clientes como sea posible (en el punto de equilibrio o mejor)…
  • Se debe diseñar un embudo de activación para ayudar a la empresa a convertir la mayor cantidad de clientes potenciales (o compradores inactivos) en compradores recientes…
  • Y se debe diseñar un embudo de monetización para ayudar a la empresa a generar ingresos de sus compradores activos y suscriptores adoctrinados.

Ahora, sé lo que probablemente estás pensando…

“¿Qué embudo de conversión debería utilizar en mi negocio?”

Pero esta es la pregunta equivocada. La pregunta correcta es:

“¿Qué embudo de conversión debería utilizar en mi negocio AHORA MISMO?”

Cada negocio debe implementar cada tipo de embudo en diferentes momentos para diferentes personas.

Déjame hacerte una pregunta o dos:

¿Necesita más clientes potenciales en su negocio?” La mayoría de las personas responden INMEDIATAMENTE y enfáticamente “¡SÍ!” pero la mayoría de las veces esa no es la pregunta correcta (más adelante te comento del porqué).

A la pregunta número dos…

¿Tienes una gran lista de clientes potenciales pero no una gran lista de compradores?” ¿Estás empezando a ver a dónde voy con esta línea de preguntas?

Bien, a la pregunta número tres (sé que dije “una pregunta o dos”, pero cambié de opinión… tengo tres… lo siento).

¿Tienes un proceso de ventas de back-end optimizado y desea generar una tonelada de ingresos? La respuesta, por supuesto, es sí, sí y sí.

Pero es fundamental entender esto: un embudo ______ no puede hacer el trabajo de un embudo ______.

Un embudo de adquisición no puede hacer el trabajo de un embudo de monetización. Un embudo de monetización no puede hacer el trabajo de un embudo de activación. Etcétera…

Cada embudo sobresale en el cumplimiento de un objetivo en particular.

Entonces, ¿por dónde empiezas para diseñar el embudo de conversión?

Me alegro que hayas preguntado…

Construye UN solo embudo

Concéntrese en construir el embudo que tendrá el mayor impacto en su negocio. Una vez que haya creado ese embudo, agregará otro y otro.

Entonces, ¿Cuál describe mejor sus necesidades inmediatas?

  • “Necesito convertir prospectos fríos en clientes potenciales”. Primero, crea un embudo de adquisición.
  • “Necesito convertir mis clientes potenciales existentes en clientes”. Primero construya un embudo de activación.
  • “Necesito convertir a mis compradores en compradores recurrentes”. Primero, crea un embudo de monetización.

Analicemos en profundidad cada uno de estos embudos de conversión…

Embudo de Conversión Categoría 1: Adquisición

Su objetivo es adquirir NUEVOS prospectos y clientes para el negocio hasta llegar al punto de equilibrio o mejor.

He utilizado una serie de embudos de adquisición para generar nuevos clientes potenciales para el negocio, pero te hablaré del embudo más versátil según mi experiencia: el Splinter Offer Funnel o Embudo de Oferta Dividida

El Splinter Offer Funnel: Ejemplo de Embudo de Adquisición

Comienza identificando una oferta de precio más alto (o de continuidad / membresía) que puede “dividirse” en partes más pequeñas y ofrecerse a prospectos fríos.

¿Por qué hacer una oferta más pequeña?

Porque hacer una oferta costosa o de continuidad a un cliente potencial frío es el equivalente comercial a entrar en un bar, presentarse a una mujer y pedirle de inmediato que se case.

Primero, eso es espeluznante. En segundo lugar, la tasa de conversión de esa oferta será lamentablemente baja. Necesitas una oferta que sea equivalente a pedirle una bebida a esa mujer. Necesita una oferta que sea equivalente a tomar una taza de café. Riesgo bajo.

Su objetivo final puede ser casarse, pero hay una secuencia que debe seguirse. La forma más fácil de producir estas ofertas “iniciales” de bajo riesgo es “dividirla” de su oferta principal.

Como ejemplo:

  • ¿Vendes guitarras antiguas? “Divide” las púas de guitarra y ofrézcalas a fríos prospectos a un costo. (A esto lo llamamos Oferta Tripwire)
  • ¿Vende servicios de marketing en redes sociales? “Divide” el servicio de configuración de la página de Facebook y ofrézcalo a prospectos fríos a cambio de su información de contacto. (A esto lo llamamos un Lead Magnet)
  • ¿Vendes videos de entrenamiento de lectura rápida? “Divide” un ejercicio de lectura de una sola velocidad de su formación y ofrecerlo a clientes potenciales fríos a cambio de su información de contacto. (Otro Lead Magnet)

Embudo de Conversión Categoría 2: Activación

Su objetivo es para convertir grandes cantidades de clientes potenciales en compradores.

A diferencia de los embudos de adquisición y monetización, el objetivo del embudo de activación requiere una explicación ¿Por qué estamos interesados ​​en “activar” compradores?

He aquí por qué los embudos de activación son importantes:

Una vez que se ha realizado una transacción de compra exitosa, la probabilidad de una segunda (y tercera, cuarta, etc.) compra es mucho mayor.

Comprenda que el objetivo de un embudo de activación es la CANTIDAD de clientes convertidos, NO las ganancias. Las ganancias llegan más tarde cuando estos compradores activados ingresan a un embudo de monetización.

Te presentaré uno de los embudos más comunes: El Flash Sale Funnel o Embudo de Venta Rápida

El Flash Sale Funnel: Ejemplo de Embudo de Activación

Para activar a los compradores, debe responder a esta importante pregunta en la mente del cliente potencial:

“¿Por qué debería comprar AHORA?”

¿Está subiendo el precio? ¿Es una cantidad limitada? ¿Hay alguna venta?

El embudo de venta rápida emplea dos activadores de conversión que han demostrado activar a los compradores:

  • Un gran descuento
  • Un tiempo limitado

Piense en las rebajas del Black Friday. Recuerde, el objetivo no es el lucro, el objetivo es la ACTIVACIÓN. Ofrezca todo el valor que pueda al precio más bajo que pueda soportar.

Pero todavía no hemos MONETIZADO estos clientes potenciales y clientes. Para eso, necesitamos diseñar un embudo de conversión de la tercer categoría: el de monetización…

Embudo de Conversión Categoría 3: Monetización

Su objetivo es generar tantos ingresos (ventas brutas) como sea posible.

Existen muchos embudos que te ayudarán a la monetización, pero te mencionaré uno que me ha dado grandes resultados cuando trata de vender mis servicios: La Pregunta Mágica

La Pregunta Mágica: Ejemplo de Embudo de Monetización

Uno de los embudos de monetización más versátiles es el embudo de preguntas mágicas.

Siempre que desee clientes y clientes potenciales existentes (piense en prospectos calientes) en una llamada de ventas consultiva para vender productos o servicios de alto valor, utilice el Embudo de preguntas mágicas.

Aquí está la “pregunta mágica”: “¿QUIERES AYUDA?

Esto funciona en prácticamente cualquier nicho o vertical:

  • “¿Quiere ayuda para preparar un plan de jubilación? “
  • ¿Quieres ayuda para crear tu sitio web?”
  • “¿Quieres ayuda para reparar tu techo?”

En Conclusión…

Eventualmente, querrá los 3 tipos de embudos en su lugar: Adquisición, Activación y Monetización.

Comience con el tipo de embudo que tendrá el mayor impacto AHORA, pero coloque los otros dos tipos de embudo en su breve lista de cosas por hacer.

Porque una vez que te dediques a diseñar un embudo de conversión y aprovechar su fuerza, estarás adquiriendo nuevos clientes potenciales, activando compradores y transformándolos sin problemas en múltiples compradores de alto costo.

1 thought on “Cómo Diseñar el Embudo de Conversión Perfecto para tu Negocio”

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